“È troppo caro”: se i tuoi clienti ti dicono così, il problema non è il prezzo (ecco cosa ho scoperto durante una consulenza aziendale)
“Il prezzo è sempre il problema.”
L’hai sentito dire mille volte, vero? Magari l’hai detto anche tu, mentre fissavi sconsolato i numeri delle vendite che non crescevano come avresti voluto.
Ma lascia che ti dica una cosa che forse non vuoi sentire: il prezzo non è mai il vero problema.
Quando un cliente ti dice “è troppo caro”, quello che in realtà sta dicendo è “non mi hai ancora convinto che valga quello che chiedi”.
E se questo ti sembra un concetto astratto, lascia che ti racconti una storia che ho vissuto proprio la settimana scorsa durante una consulenza strategica per un’azienda nel settore beauty.
Quando il prezzo è solo la punta dell’iceberg: storia di una consulenza aziendale rivelatrice
RIVELAZIONE SCIOCCANTE! ECCO PERCHÉ I CLIENTI DICONO “TROPPO CARO” ANCHE SE IL TUO PRODOTTO È IL MIGLIORE SUL MERCATO!
Il telefono lampeggia. È il project manager di un’azienda beauty che mi contatta con voce tesa: “Giulia, ho bisgono di una tua consulenza perché non stiamo convertendo. Urgente.”
Quella nota di disperazione velata la riconosco subito. È la stessa che sento in decine di chiamate ogni mese.
Dopo qualche giorno dopo eccomi lì.
Cuffie bluetooth ben salde per isolarmi dal mondo e in mano una tazza di tè fumante che profuma di agrumi (sì, anche se abito in Spagna).
Lo schermo si illumina.
Dall’altra parte il project manager e il titolare appaiono con quel mix di determinazione e frustrazione negli occhi che ho imparato a riconoscere molto bene.
“Gli incassi devono salire rispetto all’anno scorso” esordisce il prorietario senza preamboli mentre le mani giocano nervosamente con una penna dai profili dorati.
Annuisco.
“Per avere un’idea di come impostare una scaletta delle priorità, vorrei incontrare il responsabile commerciale. Ho bisogno di confrontarmi con chi parla con i clienti finali.”
Il titolare si immobilizza.
Il suo sopracciglio si inarca così in alto che per un attimo temo possa fondersi con l’attaccatura dei capelli. Mi fissa attraverso lo schermo come se avessi appena proposto di vendere i loro macchinari al mercatino delle pulci.
MOMENTO DI TENSIONE!
Per un attimo mi chiedo se dalla mia bocca sia uscita una parolaccia involontaria.
“Che senso ha?” dice dopo un silenzio imbarazzante. “Tanto l’obiezione è sempre la stessa.”
“E quale sarebbe?”
“Il prezzo, ovvio.”
COLPO DI SCENA!
Ecco. Ci siamo.
Quel mantra ripetuto alla nausea in ogni azienda con problemi di conversione. Quella comoda scusa che ti permette di dare la colpa al mercato anziché guardarti allo specchio.
L’obiezione sul prezzo è il mio campanello d’allarme preferito.
È come quando il medico sente un rantolo nei polmoni – non è la malattia, è il sintomo di qualcosa di più profondo.
“Quindi abbiamo un problema di posizionamento,” dico con calma.
REAZIONE DIFENSIVA IMMEDIATA!
Con quelle parole lui diventa paonazzo, come se avessi insultato tutte le sue quattro generazione precedenti: “Non è possibile, siamo leader in Italia! Abbiamo X anni di storia, ottenuto X brevetti, ricevuto X premi…”
La passione con cui elenca questi traguardi è autentica. Si vede che crede sinceramente nella superiorità del suo prodotto.
Lo lascio parlare. Percepisco la sua necessità di volermi dimostrare che loro fanno le cose per bene.
POI ARRIVA IL MOMENTO DI VERITÀ!
Quando finisce, chiedo con voce morbida: “Fantastico. E dove lo state raccontando?”
Silenzio. Un silenzio così denso che avrei potuto tagliarlo a cubetti e farci una tartare.
Nel blog? Nessuna traccia.
Nel sito? Testi polverosi di un decennio fa.
Newsletter? Un miraggio nel deserto digitale.
Social? Video riciclati con le stesse 5 immagini che girano da mesi.
Ads? Non ne parliamo.
“Ma abbiamo rifatto il sito l’anno scorso!” protesta, come se un bel vestito nuovo potesse nascondere un corpo privo di anima.
“Bel design. Peccato abbiate gli stessi testi da anni. In questo momento, per i vostri clienti siete né più né meno del fornitore che vende macchinari a un quarto del vostro prezzo. E paradossalmente, sembra pure più innovativo, perché racconta cosa fa e come lo fa O-V-U-N-Q-U-E.”
Il titolare sospira, le spalle che si abbassano in segno di resa. “E adesso?”
“Adesso fissiamo quell’appuntamento col tuo commerciale. Finché non capisco cosa dice (e pensa) il cliente che non compra, continueremo a parlare di sconti invece che di sostanza.”
Perché “è troppo caro” è il sintomo, non la malattia
Quando svolgo una consulenza aziendale, una delle prime cose che analizzo è la frequenza con cui viene sollevata l’obiezione sul prezzo.
È un indicatore preziosissimo.
Perché il prezzo è solo la scusa più facile per dire no.
È il rifiuto che richiede meno impegno emotivo da parte del cliente.
La verità nascosta dietro l’obiezione sul prezzo
Quando un potenziale cliente dice “è troppo caro”, in realtà potrebbe intendere:
- “Non capisco cosa mi differenzia dai tuoi competitor meno costosi” Il valore aggiunto non è stato comunicato efficacemente.
- “Non sono sicuro che risolverai davvero il mio problema” La promessa non è stata dimostrata in modo convincente.
- “Non ti conosco abbastanza per fidarmi di te” La credibilità e l’autorevolezza non sono state costruite.
- “Non percepisco l’urgenza di risolvere questo problema ora” Il costo dell’inazione non è stato evidenziato.
- “Non sei riuscito a parlare ai miei veri dolori e desideri” La comunicazione non ha toccato le corde emotive giuste.
Il posizionamento: il grande incompreso
Il caso dell’azienda beauty che ho appena descritto è emblematico di un problema che vedo in quasi ogni consulenza per aziende che faccio: la confusione tra “essere posizionati” e “comunicare il posizionamento”.
Avere X anni di storia, brevetti e premi non significa nulla se non lo comunichi efficacemente ai tuoi potenziali clienti. È come avere un diamante ma tenerlo chiuso in cassaforte – nessuno ne vedrà il valore.
Vuoi scoprire come la tua azienda viene realmente percepita sul mercato? Prenota una consulenza aziendale strategica e analizziamo insieme il tuo attuale posizionamento percepito vs quello desiderato.
Le 5 strategie per trasformare “è troppo caro” in “dove firmo?”
Durante le mie consulenze aziendali, ho sviluppato 5 strategie che hanno aiutato i miei clienti a superare l’obiezione del prezzo.
Ecco come puoi implementarle anche tu:
Strategia #1: Articola chiaramente la tua Unique Value Proposition
Non basta dire che sei il migliore.
Devi spiegare PERCHÉ e COME sei diverso in modo significativo per il cliente.
Come implementarla:
- Identifica i 3 fattori principali che ti differenziano dalla concorrenza
- Per ognuno, spiega il beneficio concreto per il cliente (non la caratteristica)
- Crea una frase di posizionamento che riassuma questi elementi
- Assicurati che questa UVP sia presente in OGNI punto di contatto con il cliente
Esempio pratico: Invece di “Macchinari beauty di alta qualità con 20 anni di esperienza”, usa “Gli unici macchinari beauty che riducono del 40% i tempi di trattamento senza compromettere i risultati, permettendoti di servire più clienti e aumentare il fatturato del tuo centro estetico.”
Strategia #2: Dimostra il valore prima di parlare di prezzo
Prima di rivelare quanto costa il tuo prodotto o servizio, il cliente deve già avere un’idea chiara del valore che riceverà.
Come implementarla:
- Crea contenuti educativi che mostrano la tua expertise (blog, video, podcast)
- Sviluppa casi studio dettagliati con risultati misurabili
- Offri strumenti diagnostici gratuiti che evidenziano i problemi che risolvi
- Usa testimonial specifici che affrontano l’obiezione del prezzo (reali, eh!? No quelli fatti con l’AI)
Esempio pratico: “Inizialmente ero scettica sul prezzo del macchinario, sembrava un investimento importante. Ma dopo aver calcolato che mi avrebbe fatto risparmiare 15 ore settimanali e avrebbe aumentato la soddisfazione dei clienti del 35%, ho capito che non potevo permettermi di NON acquistarlo.” – Maria T., proprietaria di centro estetico
Strategia #3: Comunica il costo dell’inazione
I clienti devono capire non solo quanto costa il tuo prodotto, ma quanto costa NON acquistarlo.
Come implementarla:
- Calcola e comunica i costi nascosti del problema che risolvi
- Mostra scenari futuri “con” e “senza” la tua soluzione
- Evidenzia le opportunità perse continuando con lo status quo
- Usa storie di clienti che hanno rimandato la decisione (e le conseguenze)
Esempio pratico: “Ogni mese che passi senza ottimizzare i tuoi trattamenti, stai perdendo potenzialmente €5.000 di fatturato. In un anno, sono €60.000 che escono dalla tua porta. Il nostro macchinario costa €20.000 – quanto ti costa aspettare?”
Strategia #4: Costruisci un ecosistema di credibilità
La fiducia riduce drasticamente la sensibilità al prezzo. Più il cliente si fida di te, meno importanza darà al costo.
Come implementarla:
- Pubblica regolarmente contenuti di valore sul blog aziendale
- Crea una newsletter che educa e ispira, non solo che vende
- Condividi case study dettagliati e misurare i risultati
- Partecipa come esperto a eventi di settore e webinar
- Ottieni endorsement da figure rispettate nel tuo settore
Esempio pratico: Trasforma quel blog aziendale polveroso in una risorsa di contenuti freschi. Pubblica un articolo a settimana che aiuta i tuoi clienti a risolvere problemi reali. Dopo 6 mesi, avrai creato una libreria di contenuti che dimostrano la tua expertise e costruiscono fiducia.
Strategia #5: Riformula il prezzo in termini di ROI
Non lasciare che il cliente veda il tuo prezzo come un costo, ma come un investimento con un ritorno calcolabile.
Come implementarla:
- Scomponi il prezzo in termini giornalieri o per cliente
- Calcola e comunica chiaramente il ROI atteso
- Confronta il costo con alternative più costose o meno efficaci
- Offri garanzie di risultato quando possibile
Esempio pratico: “Il nostro macchinario costa €54 al giorno spalmato sulla sua vita utile. Considerando che ti permette di servire 4 clienti in più ogni giorno, con un margine medio di €40 per cliente, il ritorno sull’investimento è di €106 quotidiani. In pratica, si ripaga in meno di 4 mesi.”
Come implemento queste strategie nella tua comunicazione aziendale
Durante una consulenza aziendale, non mi limito a identificare i problemi, ma creo un piano d’azione concreto.
Ecco come implemento queste strategie:
Fase 1: Audit della comunicazione attuale
Prima di creare nuovi contenuti, devo sapere cosa non sta funzionando:
- Analizzo tutti i touchpoint con il cliente (sito, social, materiali di vendita)
- Individuo dove il valore unico è comunicato debolmente o non comunicato affatto
- Identifico i punti in cui il prezzo appare senza un adeguato contesto di valore
- Raccolgo le obiezioni sul prezzo che i tuoi commerciali ricevono più spesso
Fase 2: Creazione della narrativa
Non si tratta solo di cambiare qualche frase, ma di costruire una narrativa coerente:
- Sviluppo un documento di posizionamento strategico
- Creo una “banca delle storie” di clienti soddisfatti
- Preparo risposte specifiche alle principali obiezioni sul prezzo
- Riorganizzo la presentazione dei prodotti/servizi per evidenziare il valore prima del prezzo
Fase 3: Aggiornamento dei contenuti
È il momento di rinnovare tutti i materiali di comunicazione:
- Riscrivo i testi del sito in ottica di valore e differenziazione
- Creo una serie di articoli per il blog che evidenziano la expertise del cliente
- Sviluppo case study dettagliati con risultati misurabili
- Produco video testimonial focalizzati sul ROI
Fase 4: Formazione del team commerciale
Anche il miglior posizionamento viene vanificato se il team vendite non sa comunicarlo:
- Creo script di vendita che affrontano proattivamente l’obiezione sul prezzo
- Formo il team su come parlare di valore invece che di caratteristiche
- Fornisci strumenti per calcolare il ROI personalizzato per ciascun cliente
- Implemento role-play per allenare la gestione delle obiezioni sul prezzo
È ora di smettere di dare la colpa al prezzo e iniziare a comunicare sostanza
Facciamo un riassunto veloce.
L’obiezione “è troppo caro” non è mai realmente sul prezzo, ma è un sintomo di:
- Mancata comprensione del valore unico che offri
- Comunicazione inefficace della tua differenziazione
- Assenza di credibilità e fiducia
- Presentazione del prezzo senza un adeguato contesto di valore
- Incapacità di tradurre le caratteristiche in benefici concreti per il cliente
La soluzione è implementare una strategia di comunicazione che:
- Articola chiaramente la tua proposta di valore unica
- Dimostra il valore prima di parlare di prezzo
- Comunica il costo dell’inazione
- Costruisce un ecosistema di credibilità
- Riformula il prezzo in termini di ROI
Non hai bisogno di essere il più economico sul mercato.
Hai bisogno di essere quello che comunica meglio il valore che offri.
Una consulenza per aziende efficace non si limita a identificare questi problemi, ma crea un piano d’azione concreto per risolverli e trasformare la percezione del tuo brand sul mercato.
Vuoi trasformare “è troppo caro” in “vale ogni centesimo”? Contattami per una consulenza aziendale strategica e scopri come implementare queste strategie nella tua comunicazione aziendale.
Se ti sei mai sentito dire “troppo caro” di fronte a un tuo prodotto o servizio, è il momento di chiederti: quanto stai investendo per comunicare il vero valore di ciò che stai vendendo?
A proposito… la tua azienda come sta gestendo le obiezioni del “è troppo caro”?
