Ti è mai capitato di leggere un testo promozionale e pensare: “Ma davvero credono che con questa frase io compri?” Succede perché molte comunicazioni mancano di una cosa fondamentale: la persuasione autentica.
La verità è che non basta dire “Compra ora” o “Offerta imperdibile”. Se fosse così semplice, saremmo tutti milionari. La differenza tra un testo che scivola via nell’indifferenza e uno che cattura l’attenzione, convince e porta all’azione sta tutta nelle parole giuste.
In questo articolo ti porto dentro il mondo delle frasi persuasive: non solo slogan accattivanti, ma vere e proprie leve psicologiche, tecniche di neuromarketing e strategie che puoi usare per conquistare i tuoi clienti – senza manipolarli, ma entrando davvero in connessione con loro.
E no, non serve essere copywriter professionisti per imparare a farlo: bastano consapevolezza, metodo e un po’ di allenamento.
Perché usare le frasi persuasive?
Le frasi persuasive non sono un vezzo da marketer.
Sono ciò che ti permette di:
Trasformare un “ci penso” in un “sì, lo voglio”
Dare forma ai desideri latenti del tuo cliente
Rendere il tuo servizio la risposta più naturale a un problema reale
Immagina due scenari:
Scenario A: “Vuoi acquistare il mio servizio di consulenza?”
Scenario B: “Vuoi finalmente smettere di sprecare budget in campagne che non portano clienti e avere una strategia che funziona davvero?”
In quale dei due casi saresti più tentato di ascoltare? Il secondo, perché ti parla direttamente del tuo problema e ti offre un beneficio concreto.
Ecco il punto: la persuasione non è “fuffa”, è empatia strutturata. Non si tratta di convincere a tutti i costi, ma di mettere in parole quello che il cliente già sente, desidera o teme.
Una frase persuasiva funziona quando riesce a toccare tre livelli:
Emotivo → il cliente deve sentirsi capito
Razionale → deve vedere una soluzione concreta
Urgente → deve avere una spinta ad agire adesso, non “quando avrà tempo”
Conosci il tuo pubblico (e parlane come loro)
Niente paroloni, niente termini tecnici se non servono. Usa le stesse parole che i tuoi clienti userebbero in una conversazione con un amico.
Esempio: invece di “ottimizzare la lead generation”, prova con “riempire la tua agenda di clienti interessati”.
Sfrutta i benefici, non le caratteristiche
Le persone da una life coach non comprano “3 sessioni da 60 minuti”, comprano il risultato: “un mini-percorso che li aiuta a sbloccarsi quando devono parlare in pubblico”.
Usa il principio di scarsità ed esclusività (in modo etico)
Un’offerta limitata nel tempo o per numero di posti aumenta il valore percepito.
Non per manipolare, ma per rendere chiaro che la tua attenzione non è infinita.
Mantieni la chiarezza come regola d’oro
Una frase persuasiva non è mai un esercizio di stile: deve essere semplice, leggibile, diretta. Se la capisce un dodicenne, sei sulla strada giusta.
Bias cognitivi e neuromarketing: come influenzano le decisioni
Il nostro cervello prende il 95% delle decisioni in modo inconscio. Non perché siamo stupidi, ma perché risparmia energia.
Ed è qui che entrano in gioco i bias cognitivi: scorciatoie mentali che ci portano a scegliere una cosa invece di un’altra.
Eccone alcuni che devi assolutamente conoscere:
Avversione alla perdita → le persone temono più di perdere qualcosa che di non guadagnarla. Ecco perché funziona meglio dire “non perdere clienti ogni mese” piuttosto che “guadagna più clienti”
Effetto ancoraggio → la prima informazione che dai condiziona tutte le altre. Se mostri prima un prezzo alto e poi uno scontato, il secondo sembrerà ancora più conveniente
Bias della riprova sociale → vedere che altri hanno già comprato o ottenuto risultati aumenta la fiducia
FOMO (Fear of Missing Out) → la paura di rimanere esclusi spinge ad agire più velocemente
Checklist per creare frasi persuasive vincenti
Ecco la tua mini-guida pratica, da stampare o salvare:
✅ Conosci il tuo cliente (linguaggio, problemi, desideri) ✅ Parti sempre dal beneficio, non dalla caratteristica tecnica ✅ Usa urgenza ed esclusività solo se reali ✅ Sii chiaro, diretto e semplice (niente frasi infinite) ✅ Inserisci elementi di riprova sociale (testimonianze, dati, risultati) ✅ Anticipa le obiezioni più comuni ✅ Chiudi sempre con una call to action precisa (“scarica la guida”, “prenota la call”, “leggi l’articolo correlato”)
Hai mai notato la differenza tra aziende che crescono costantemente e quelle che lottano per sopravvivere, pur avendo prodotti simili?
La differenza non è il prodotto, il prezzo, o la fortuna.
È avere un marketing strategist che sa la differenza tra fare marketing e fare strategia.
Il 95% delle aziende confonde tattica con strategia: lanciano campagne Facebook, creano contenuti sui social, investono in posizionamento sui motori di ricerca, ma non hanno una direzione strategica che coordina tutto verso obiettivi business concreti.
Risultato? Spreco di budget, effort dispersivo, e crescita casuale.
Un marketing strategist non è qualcuno che esegue campagne.
È il cervello strategico che progetta il sistema complessivo che trasforma prospect in clienti e clienti in ambassador.
Come strategist specializzata nel lavorare con professionisti e aziende che vendono servizi, vedo quotidianamente la differenza tra chi ha strategia (crescita prevedibile e sostenibile) e chi fa solo tattica (risultati casuali e imprevedibili).
Perché il 95% delle aziende non ha strategia (solo tattica)
Prima di spiegare cosa fa davvero un marketing strategist, capiamo perché la maggior parte delle aziende è bloccata in modalità “tattica casuale”.
Gli errori più comuni nel marketing senza strategia:
Confondere strumenti con strategia: “Facciamo pubblicità su Facebook” non è strategia. È una tattica. La strategia è perché usi Facebook, per chi, con quale messaggio, e come si integra con tutto il resto.
Focus sulle vanity metrics: ossessione per like, follower, visualizzazioni invece di metriche che impattano davvero il business: contatti qualificati, conversioni, valore cliente nel tempo.
Campagne isolate senza coordinamento: ogni canale lavora da solo: social media fa una cosa, email marketing un’altra, advertising un’altra ancora. Zero sinergia.
Decisioni basate su “mi piace”: “Preferirei un video invece che un post” basato su gusti personali, non su dati di performance del target.
Copia e incolla della concorrenza: “Il nostro competitor fa così, facciamo anche noi” senza capire se è allineato con la nostra strategia e target.
Cosa rischi se fai marketing senza strategia
Ma quindi, cosa puoi aspettarti se stai cercando i promuovere i tuoi servizi ma non hai una strategia da seguire?
Ecco le panoramiche più frequenti:
Budget disperso senza risultati chiari: spendi in 10 canali diversi senza sapere quale funziona davvero.
Messaggi inconsistenti: il tuo potenziale cliente riceve messaggi diversi da ogni tuo canale e non capisce più cosa deve fare e qual’è la tua offerta.
Team marketing frustrato: chi si occupa dell’operatività lavora duramente ma non vede risultati perché non capisce qual’è l’obiettivo finale.
Impossibilità di crescere: senza strategia, non riesci a capire dove stai facendo giusto e dove, invece, stai sbagliando. Quindi, non puoi replicare i successi o imparare dai fallimenti.
Vulnerabilità competitiva: la tua concorrenza con strategia chiara ti superano anche con budget minori.
Ma quando hai un marketing strategist che coordina tutto, la situazione cambia radicalmente.
Cosa fa il marketing strategist?
Un marketing strategist non esegue campagne.
Progetta il sistema che fa crescere il business in modo prevedibile e sostenibile.
Le 5 responsabilità di un marketing strategist
1. ANALISI BUSINESS E MERCATO
Non fa ricerche generiche di mercato, ma analisi strategiche specifiche per identificare opportunità di crescita.
Focus: Ogni punto di contatto deve avere uno scopo strategico nel percorso complessivo.
4. STRATEGIA CANALI E ALLOCAZIONE RISORSE
Decide dove investire budget e sforzo basandosi su potenziale di ritorno, non sulla moda del momento.
La decisione, generalmente, viene presa considerando:
Analisi costi-benefici di ogni canale per il target specifico
Identificazione del mix canali ottimale per gli obiettivi aziendali
Timeline di implementazione che massimizza efficienza
Indicatori specifici per ogni canale che si collegano a obiettivi business
Non fa: Investimenti casuali in “tutti i canali” perché “bisogna esserci ovunque”.
5. MISURAZIONE PERFORMANCE E OTTIMIZZAZIONE
Traccia metriche che contano e ottimizza la strategia basandosi su dati reali, non su opinioni.
Sistema di misurazione:
Piramide indicatori che collega metriche operative a risultati business
Modelli di attribuzione per capire il vero impatto di ogni punto di contatto
Analisi per gruppi per identificare trend di performance nel tempo
Calcolo ritorno investimento accurato che guida allocazione budget future
La differenza tra marketing strategist, media buyer e social media manager
Media Buyer: Esegue campagne pubblicitarie, ottimizza budget, monitora performance
Social Media Manager: Crea contenuti, gestisce community, pubblica sui social
Marketing Strategist: Progetta il sistema complessivo, coordina tutti i canali, guida la direzione business
Media Buyer: “Come ottimizziamo il costo per mille visualizzazioni di questa campagna Facebook?”
Social Media Manager: “Che contenuto pubblichiamo oggi su Instagram?”
Marketing Strategist: “Questa campagna supporta i nostri obiettivi di crescita? Come si integra con gli altri punti di contatto del percorso cliente?”
Media Buyer: Focus su performance delle singole campagne e ritorno immediato
Social Media Manager: Focus su coinvolgimento, costruzione community, conoscenza del brand
Marketing Strategist: Focus su crescita business sostenibile e vantaggio competitivo a lungo termine
Quali sono le competenze del marketing strategist?
Sembra tutto bello quello che ti ho scritto fino a qui, vero?
Ma ora ti starai chiedendo, giustamente, quali debbano essere le competenze di un marketing strategist:
Pensiero strategico: capacità di vedere il quadro generale e collegare i punti
Interpretazione dati: trasformare dati in insights utilizzabili
Acume business: capire come il marketing impatta sul conto economico e obiettivi aziendali
Comunicazione: tradurre strategia complessa in piani d’azione chiari
Come strategist specializzata in copywriting a risposta diretta e campagne integrate, il mio ruolo è sempre orchestrare tutti gli elementi verso risultati business misurabili.
Vuoi capire se la tua azienda ha bisogno di strategia o solo di migliore esecuzione? Prenota una consulenza strategica e analizziamo gap e opportunità nel tuo marketing attuale.
Qual è il ruolo delle strategie di marketing?
Le strategie di marketing non sono documenti teorici che rimangono nei cassetti.
Sono roadmap operative che guidano ogni decisione e investimento marketing verso la crescita business.
La strategia marketing si integra con:
Business Plan: strategia marketing che supporta obiettivi business
Strategia vendite: allineamento tra marketing e vendite per massimizzare conversione
Strategia prodotto: marketing che influenza sviluppo prodotto basato su necessità mercato
Pianificazione finanziaria: allocazione budget basata su ritorno previsto e impatto business
Come ads strategist, ogni campagna che progetto è parte di una strategia più ampia che considera valore cliente nel tempo, posizionamento brand, e obiettivi business a lungo termine.
Chi si occupa di strategie di marketing?
La responsabilità della strategia marketing varia in base alle dimensioni aziendali e alla maturità dell’organizzazione, ma richiede sempre competenze specifiche che vanno oltre l’esecuzione tattica.
Modelli organizzativi per tipologia di azienda:
FREELANCE E PROFESSIONISTI (1 persona)
Chi se ne occupa:
Il professionista stesso: Deve sviluppare strategia di posizionamento e acquisizione clienti
Consulente marketing esterno: Per definire strategia e supervisione implementazione
Formazione specifica: Corsi su marketing strategico per professionisti
Vantaggi: Controllo totale, investimento mirato, personalizzazione massima Svantaggi: Tempo sottratto al core business, competenze limitate, rischio di visione tunnel
Quando serve supporto esterno:
Fatturato stagnante da più di 6 mesi
Troppa dipendenza da passaparola senza controllo
Difficoltà a differenziarsi dalla concorrenza
Necessità di aumentare prezzi ma resistenza del mercato
STARTUP E PICCOLE IMPRESE (1-20 dipendenti)
Chi se ne occupa:
Fondatore/amministratore: Definisce direzione strategica generale
Specialista marketing esterno: Consulente o freelance che sviluppa e implementa strategia
Marketing strategist consulenziale: Per progetti specifici di posizionamento e strategia crescita
Vantaggi: Flessibilità, costi contenuti, controllo diretto Svantaggi: Competenze limitate, tempo del fondatore distratto da core business
Quando assumere strategist esterno:
Fatturato oltre 200k€ e crescita stagnante
Troppa dipendenza da uno-due canali di acquisizione
Competitor che stanno guadagnando quote di mercato
Necessità di raccolta fondi o espansione
MEDIE IMPRESE (20-200 dipendenti)
Struttura tipica:
Responsabile Marketing: Responsabile strategia e coordinamento team
Specialisti interni: Email marketing, social media, contenuti, pubblicità
Consulente strategico: Per progetti di rebranding, ingresso mercati, growth hacking
Competenze richieste nel Responsabile Marketing:
Pensiero strategico e acume business
Analisi dati e reportistica
Leadership team e gestione progetti
Gestione budget e ottimizzazione ritorni
Segnali che indicano bisogno di supporto esterno:
Responsabile marketing troppo focalizzato su esecuzione
Mancanza di crescita negli ultimi 12 mesi
Budget marketing oltre 100k€ senza ritorno chiaro
Team marketing che lavora in compartimenti stagni
GRANDI AZIENDE (200+ dipendenti)
Struttura strategica:
Direttore Marketing: Supervisione strategica e integrazione business
Direttore Strategia Marketing: Sviluppo e implementazione piani strategici
Specialisti Canale: Esecuzione su canali specifici con indicatori strategici
Quando serve consulenza esterna anche per grandi aziende:
Lancio di nuovi prodotti/mercati
Trasformazione digitale del marketing
Gestione crisi e recupero reputazione
Integrazione fusioni e acquisizioni delle funzioni marketing
Il profilo del marketing strategist efficace
Background tipico:
Master o laurea in Marketing/Economia più esperienza consulenziale
5+ anni in ruoli che richiedono pensiero strategico
Track record di crescita business attraverso iniziative marketing
Esperienza multi-settoriale per prospettive diversificate
Set di competenze distintive:
Pensiero sistemico: vedere connessioni tra diverse variabili
Problem solving strutturato: framework per affrontare sfide complesse
Competenze comunicative: tradurre complessità in piani d’azione chiari
Orientamento risultati: focus su metriche che impattano business
Quando e come assumere supporto strategico
Qui di seguito una lista delle situazioni in cui puoi trovarti come libero professionista o imprenditore e che è un chiaro indicatore che ti serve uno strategist:
Ritorno marketing in declino da 6+ mesi
Tasso di crescita sotto media settoriale
Team marketing che non ha direzione chiara
Competitor che stanno performando meglio con budget simili
Come valutare competenze strategiche:
Chiedi framework specifici per situazioni simili alla tua
Richiedi casi di studio con risultati business quantificati
Testa pensiero strategico con scenari ipotetici
Verifica capacità di collegare tattiche a obiettivi business
Livelli di investimento realistici:
Consulenza spot: 5-15k€ per pianificazione strategica
Retainer mensile: 3-8k€/mese per supporto strategico continuativo
Strategist full-time: 60-120k€/anno più benefit
Come strategist che lavora con aziende di diverse dimensioni, il fattore di successo principale è sempre allineamento tra competenze strategiche richieste e complessità della sfida business da risolvere.
Come fare marketing strategico?
Il marketing strategico non è una collezione di tattiche avanzate. È un approccio sistemico che parte dagli obiettivi business e progetta il percorso più efficiente per raggiungerli.
Il framework strategico in 6 step
ALLINEAMENTO OBIETTIVI BUSINESS
ANALISI DI MERCATO E DEI COMPETITORS
SVILUPPO POSIZIONAMENTO STRATEGICO
ORCHESTRAZIONE PERCORSO CLIENTE
STRATEGIA CANALI E ALLOCAZIONE RISORSE
MISURAZIONE E OTTIMIZZAZIONE
Errori comuni nel marketing strategico
Strategia troppo complessa 10 obiettivi diversi invece di focus su 2-3 priorità che muovono davvero il business.
Mancanza di integrazione Ogni canale lavora da solo invece di supportare percorso cliente orchestrato.
Ottimizzazione breve termine che danneggia lungo termine Sacrificare costruzione brand per performance immediate.
Strategia senza piano esecuzione Documenti strategici bellissimi che non si trasformano in azioni concrete.
Il test della strategia marketing efficace
Se qualcuno del team ti chiede “dovremmo fare X?”, hai criteri oggettivi per decidere basandoti sulla strategia?
Settimana 5-8: Pianificazione implementazione e allocazione risorse
Mese 3+: Esecuzione con ottimizzazione continua
Fattore successo: Strategia deve essere semplice abbastanza da ricordare, specifica abbastanza da guidare decisioni, flessibile abbastanza da adattarsi ai risultati.
Stai facendo marketing strategico o stai solo implementando tattiche? Prenota una consulenza strategica e analizziamo come trasformare le tue attività marketing in un sistema strategico che genera crescita prevedibile.
Strategia vs improvvisazione
Un marketing strategist non è un lusso per aziende grandi. È una necessità per qualsiasi business che vuole crescere in modo prevedibile invece di sperare che qualche tattica casuale funzioni.
Prima di investire altro budget in campagne casuali, chiediti:
Hai una direzione strategica chiara che guida ogni decisione marketing?
Puoi collegare ogni attività marketing a risultati business specifici?
Il tuo team sa esattamente cosa deve ottenere e come misurerà successo?
La tua concorrenza ha vantaggio strategico che tu stai ignorando?
Solo quando hai strategia puoi investire in tattica con fiducia di ottenere ritorno prevedibile.
Scarica Adscheck 7, l’unica checklist che ti mostra in 15 minuti dove le tue campagne su Meta ti stanno facendo perdere soldi, e scopri se il problema è tecnico o strategico.
Perché la verità è questa: non hai bisogno di più tattiche marketing.
Hai bisogno di strategia che trasforma le tattiche in crescita sostenibile.
Hai mai notato cosa succede dopo che un cliente ti ha pagato?
Nel 90% dei casi, l’entusiasmo iniziale si trasforma in silenzio, dubbi, e spesso in clienti che spariscono prima di completare il progetto.
La statistica è brutale: il 40% dei nuovi clienti abbandona entro i primi 90 giorni.
Non tanto per insoddisfazione del servizio finale, ma per un onboarding nuovo cliente fatto male o inesistente.
Il momento più critico della relazione non è quando firmi il contratto.
È quello che succede nelle prime settimane dopo.
L’onboarding non è una formalità burocratica. È il processo che determina se un acquirente diventa un cliente soddisfatto o un ex-cliente pentito.
La maggior parte dei professionisti pensa: “Ho venduto, ora devo solo consegnare il servizio.”
Ma questo è un errore costoso. Tra vendita e delivery c’è uno spazio vuoto dove si perdono clienti, si creano aspettative sbagliate, e si rovinano relazioni prima ancora di iniziare.
L’onboarding è il momento critico che determina il successo di tutte le fasi successive.
Vuoi smettere di perdere clienti nei primi 90 giorni? Prenota una consulenza strategica e sviluppiamo insieme un sistema di onboarding che trasforma acquirenti in partner collaborativi.
Come fare l’onboarding?
L’onboarding efficace non è improvvisazione.
È un processo strutturato in 4 fasi che guidano il cliente dall’incertezza post-acquisto all’entusiasmo collaborativo.
FASE 1: RASSICURAZIONE IMMEDIATA (0-48 ore)
Obiettivo: Eliminare il rimorso del compratore e confermare che ha fatto la scelta giusta.
Actions checklist:
Conferma immediata: email/chiamata entro 4 ore dal pagamento
Welcome kit: documento che riepiloga cosa succederà
Personal touch: messaggio personalizzato che mostra di conoscere la sua situazione
Risorsa di valore: una risorsa utile che può implementare subito
Esempio email di conferma:“Ciao [Nome], ho appena visto il tuo pagamento. Sono entusiasta di iniziare a lavorare insieme per [obiettivo specifico discusso]. Domani mattina ti invierò la roadmap dettagliata dei prossimi 30 giorni. Nel frattempo, ho preparato questa checklist di 5 azioni immediate che puoi iniziare già oggi per accelerare i risultati…”
Red flags da evitare:
Conferme automatiche generiche
Silenzio prolungato dopo il pagamento
Focus su procedure invece che su risultati
Tone troppo formale o distaccato
FASE 2: SETTARE LE ASPETTATIVE (giorni 2-7)
Obiettivo: Creare chiarezza assoluta su processo, timeline, e responsabilità reciproche.
Documenti essenziali:
Roadmap del progetto: definizione del progetto step by step e con obiettivi chiari
Ruoli e responsabilità: chi fa cosa, quando
Protocollo di comunicazione: come, quando, e attraverso quali canali comunicherete
Metriche di successo: come misureremo i progressi
FASE 3: COINVOLGIMENTO RAPIDO (settimana 2-4)
Obiettivo: Creare momentum attraverso primi risultati tangibili e collaborazione attiva.
Strategia da implementare: Identifica 2-3 azioni che possono generare risultati visibili in 7-14 giorni, anche se non sono le più importanti del progetto complessivo.
Esempi per settori:
Business Coach: framework di delega che libera 3 ore/settimana immediata
Consulente social media: ottimizzazione che aumenta conversion rate del 15% in 2 settimane
Web Designer: Landing page che genera primi lead qualificati
Costruire una collaborazione:
Sessioni di co-working: lavorare insieme su tasks specifici
Richiesta Feedback: richiedere input attivo su decisioni strategiche
Condivisione dei progressi: celebrare insieme ogni piccolo successo
Problem solving condiviso: affrontare ostacoli come team
FASE 4: MOMENTUM ACCELERATION (settimana 4-8)
Obiettivo: Consolidare la relazione e preparare il terreno per risultati a lungo termine.
Strategie pratiche:
Posizionamento strategico: iniziare a dare consigli oltre lo scope originale
Integrazione nel tuo network: introdurre a contatti che possono essergli utili
Insegnare skill: insegnargli competenze che lo rendono più autonomo
Espandere la visione: pianificare insieme obiettivi oltre il progetto corrente
Indicatori di successo:
Cliente che implementa suggerimenti senza sollecito
Richiede spontaneamente estensioni o servizi aggiuntivi
Ti presenta ad altri nel suo network
Pianifica progetti futuri insieme
Quando e come intervenire
Se il cliente diventa silenzioso: chiamata diretta (non email) per capire cosa sta succedendo e come supportarlo.
Se non implementa i consigli: sessione dedicata per identificare ostacoli (reali o presunti) e trovare soluzioni insieme.
Se mostra segni di insoddisfazione: intervento immediato con focus su cosa sta funzionando e cosa no.
Qual è l’obiettivo della fase di onboarding?
L’obiettivo primario dell’onboarding non è informare il cliente su come funziona il servizio.
È trasformare la psicologia del cliente da “ho comprato qualcosa” a “siamo partner in un progetto di successo”.
Gli obiettivi psicologici
1. ELIMINARE COGNITIVE DISSONANCE: dopo un acquisto (soprattutto se si tratta di cifre importanti), il cervello cerca conferme che la decisione è stata giusta. L’onboarding deve fornire queste conferme costantemente.
2. CREARE OWNERSHIP MENTALE: il cliente deve sentirsi co-proprietario del successo, non cliente passivo di un servizio.
3. STABILIRE FIDUCIA E CREDIBILITÀ: dimostrare competenza attraverso azioni concrete, non solo parole.
4. GENERARE ANTICIPAZIONE POSITIVA: creare aspettativa per i risultati futuri basata su evidenze dei progressi attuali.
L’integrazione con gli obiettivi long-term:
L’onboarding di successo alimenta:
Customer lifetime value: i clienti a cui è stato fatto un buon processo di onboarding, spendono in media 2-3x di più nel tempo
Programma di Referral: 80% dei referral arriva da clienti con onboarding eccellente
Consolidare la reputazione online: recensioni positive e passaparola
L’onboarding fallimentare causa:
Perdita clienti prima del completamento servizio
Richieste non realistiche per “compensare” l’esperienza negativa
Resistenza a pagare per insoddisfazione dell’esperienza
Feedback negativo basato su frustrazione, non su risultati
La connessione con prezzo e posizionamento
Prezzo premium richiede premium onboarding
Se carichi prezzi alti, l’onboarding deve riflettere il valore premium.
Onboarding come differenziatore competitivo
Mentre i competitor si focalizzano su competenze tecniche, tu ti distingui per customer experience.
Posizionamento attraverso l’onboarding
Il processo stesso comunica il tuo approccio professionale e la cura per i risultati del cliente.
Come strategist che progetta customer journey completi, l’onboarding è sempre integrato con business plan e strategia di acquisizione clienti complessiva.
Quanto dura l’onboarding?
La durata dell’onboarding dipende dalla complessità del servizio e dal livello di cambiamento richiesto dal cliente, ma segue pattern prevedibili per settore.
Diciamo, comunque, che può variare dalle 3 alle 8 settimane.
Alcuni fattori che possono determinare la durata del processo di onboarding possono essere:
Complessità del cambiamento richiesto: servizi che richiedono un cambio di mentalità richiedono onboarding più lungo.
Livello di sofisticazione del cliente: clienti esperti nel tuo settore richiedono meno educazione di base.
Dimensione della struttura organizzativa: team più grandi richiedono più tempo per allineamento interno.
Urgenza del progetto: se le date di consegna sono compresse, possono accelerare onboarding ma richiedono più intensità.
Indipendentemente dalla durata totale, però, il cliente deve vedere valore tangibile entro 14 giorni dalla firma del contratto.
Segnali che l’onboarding è completo:
Indicatori comportamenteali:
Cliente implementa consigli senza solleciti
Fa domande strategiche, non operative
Condivide spontaneamente progressi e risultati
Indicatori communicativi:
Passa da “lei” a “tu” nella comunicazione
Ti include nelle decisioni business correlate
Pianifica attività future insieme
Indicatori lavorativi:
Pagamenti puntuali senza solleciti
Interesse per servizi aggiuntivi
Parla dei tuoi servizi con il suo network
Errori comuni nella durata
Onboarding troppo breve: cliente non ha tempo di assimilare e si sente sopraffatto dalle informazioni.
Onboarding troppo lungo: cliente perde il momentum e inizia a dubitare dell’efficacia.
Durata fissa indipendentemente dal cliente: non tutti i clienti hanno stesso ritmo di implementazione.
Nessun obiettivo chiaro di completamento: onboarding che si trascina indefinitamente senza mostrare mai la luce alla fine del tunnel.
La verità economica sull’onboarding
L’onboarding nuovo cliente non è un costo operativo.
È l’investimento più importante che puoi fare nella relazione di lungo termine.
Investimento: 10-15% del valore progetto dedicato all’onboarding
Ritorno: 200-400% in termini di retention, upsell, referral
L’hai sentito dire mille volte, vero? Magari l’hai detto anche tu, mentre fissavi sconsolato i numeri delle vendite che non crescevano come avresti voluto.
Ma lascia che ti dica una cosa che forse non vuoi sentire: il prezzo non è mai il vero problema.
Quando un cliente ti dice “è troppo caro”, quello che in realtà sta dicendo è “non mi hai ancora convinto che valga quello che chiedi”.
E se questo ti sembra un concetto astratto, lascia che ti racconti una storia che ho vissuto proprio la settimana scorsa durante una consulenza aziendale strategica per un’azienda nel settore beauty.
Quando il prezzo è solo la punta dell’iceberg: storia di una consulenza aziendale rivelatrice
RIVELAZIONE SCIOCCANTE! ECCO PERCHÉ I CLIENTI DICONO “TROPPO CARO” ANCHE SE IL TUO PRODOTTO È IL MIGLIORE SUL MERCATO!
Il telefono lampeggia. È il project manager di un’azienda beauty che mi contatta con voce tesa: “Giulia, ho bisgono di una tua consulenza perché non stiamo convertendo. Urgente.”
Quella nota di disperazione velata la riconosco subito. È la stessa che sento in decine di chiamate ogni mese.
Dopo qualche giorno dopo eccomi lì.
Cuffie bluetooth ben salde per isolarmi dal mondo e in mano una tazza di tè fumante che profuma di agrumi (sì, anche se abito in Spagna).
Lo schermo si illumina.
Dall’altra parte il project manager e il titolare appaiono con quel mix di determinazione e frustrazione negli occhi che ho imparato a riconoscere molto bene.
“Gli incassi devono salire rispetto all’anno scorso” esordisce il prorietario senza preamboli mentre le mani giocano nervosamente con una penna dai profili dorati.
Annuisco.
“Per avere un’idea di come impostare una scaletta delle priorità, vorrei incontrare il responsabile commerciale. Ho bisogno di confrontarmi con chi parla con i clienti finali.”
Il titolare si immobilizza.
Il suo sopracciglio si inarca così in alto che per un attimo temo possa fondersi con l’attaccatura dei capelli. Mi fissa attraverso lo schermo come se avessi appena proposto di vendere i loro macchinari al mercatino delle pulci.
MOMENTO DI TENSIONE!
Per un attimo mi chiedo se dalla mia bocca sia uscita una parolaccia involontaria.
“Che senso ha?” dice dopo un silenzio imbarazzante. “Tanto l’obiezione è sempre la stessa.”
“E quale sarebbe?”
“Il prezzo, ovvio.”
COLPO DI SCENA!
Ecco. Ci siamo.
Quel mantra ripetuto alla nausea in ogni azienda con problemi di conversione. Quella comoda scusa che ti permette di dare la colpa al mercato anziché guardarti allo specchio.
L’obiezione sul prezzo è il mio campanello d’allarme preferito.
È come quando il medico sente un rantolo nei polmoni – non è la malattia, è il sintomo di qualcosa di più profondo.
“Quindi abbiamo un problema di posizionamento,” dico con calma.
REAZIONE DIFENSIVA IMMEDIATA!
Con quelle parole lui diventa paonazzo, come se avessi insultato tutte le sue quattro generazione precedenti: “Non è possibile, siamo leader in Italia! Abbiamo X anni di storia, ottenuto X brevetti, ricevuto X premi…”
La passione con cui elenca questi traguardi è autentica. Si vede che crede sinceramente nella superiorità del suo prodotto.
Lo lascio parlare. Percepisco la sua necessità di volermi dimostrare che loro fanno le cose per bene.
POI ARRIVA IL MOMENTO DI VERITÀ!
Quando finisce, chiedo con voce morbida: “Fantastico. E dove lo state raccontando?”
Silenzio. Un silenzio così denso che avrei potuto tagliarlo a cubetti e farci una tartare.
Nel blog? Nessuna traccia.
Nel sito? Testi polverosi di un decennio fa.
Newsletter? Un miraggio nel deserto digitale.
Social? Video riciclati con le stesse 5 immagini che girano da mesi.
Ads? Non ne parliamo.
“Ma abbiamo rifatto il sito l’anno scorso!” protesta, come se un bel vestito nuovo potesse nascondere un corpo privo di anima.
“Bel design. Peccato abbiate gli stessi testi da anni. In questo momento, per i vostri clienti siete né più né meno del fornitore che vende macchinari a un quarto del vostro prezzo. E paradossalmente, sembra pure più innovativo, perché racconta cosa fa e come lo fa O-V-U-N-Q-U-E.”
Il titolare sospira, le spalle che si abbassano in segno di resa. “E adesso?”
“Adesso fissiamo quell’appuntamento col tuo commerciale. Finché non capisco cosa dice (e pensa) il cliente che non compra, continueremo a parlare di sconti invece che di sostanza.”
Perché “è troppo caro” è il sintomo, non la malattia
Quando svolgo una consulenza aziendale, una delle prime cose che analizzo è la frequenza con cui viene sollevata l’obiezione sul prezzo.
È un indicatore preziosissimo.
Perché il prezzo è solo la scusa più facile per dire no.
È il rifiuto che richiede meno impegno emotivo da parte del cliente.
La verità nascosta dietro l’obiezione sul prezzo
Quando un potenziale cliente dice “è troppo caro”, in realtà potrebbe intendere:
“Non capisco cosa mi differenzia dai tuoi competitor meno costosi” Il valore aggiunto non è stato comunicato efficacemente.
“Non sono sicuro che risolverai davvero il mio problema” La promessa non è stata dimostrata in modo convincente.
“Non ti conosco abbastanza per fidarmi di te” La credibilità e l’autorevolezza non sono state costruite.
“Non percepisco l’urgenza di risolvere questo problema ora” Il costo dell’inazione non è stato evidenziato.
“Non sei riuscito a parlare ai miei veri dolori e desideri” La comunicazione non ha toccato le corde emotive giuste.
Il posizionamento: il grande incompreso
Il caso dell’azienda beauty che ho appena descritto è emblematico di un problema che vedo in quasi ogni consulenza per aziende che faccio: la confusione tra “essere posizionati” e “comunicare il posizionamento”.
Avere X anni di storia, brevetti e premi non significa nulla se non lo comunichi efficacemente ai tuoi potenziali clienti. È come avere un diamante ma tenerlo chiuso in cassaforte – nessuno ne vedrà il valore.
Vuoi scoprire come la tua azienda viene realmente percepita sul mercato? Prenota una consulenza aziendale strategica e analizziamo insieme il tuo attuale posizionamento percepito vs quello desiderato.
Le 5 strategie per trasformare “è troppo caro” in “dove firmo?”
Durante le mie consulenze aziendali, ho sviluppato 5 strategie che hanno aiutato i miei clienti a superare l’obiezione del prezzo.
Ecco come puoi implementarle anche tu:
Strategia #1: Articola chiaramente la tua Unique Value Proposition
Non basta dire che sei il migliore.
Devi spiegare PERCHÉ e COME sei diverso in modo significativo per il cliente.
Come implementarla:
Identifica i 3 fattori principali che ti differenziano dalla concorrenza
Per ognuno, spiega il beneficio concreto per il cliente (non la caratteristica)
Crea una frase di posizionamento che riassuma questi elementi
Assicurati che questa UVP sia presente in OGNI punto di contatto con il cliente
Esempio pratico: Invece di “Macchinari beauty di alta qualità con 20 anni di esperienza”, usa “Gli unici macchinari beauty che riducono del 40% i tempi di trattamento senza compromettere i risultati, permettendoti di servire più clienti e aumentare il fatturato del tuo centro estetico.”
Strategia #2: Dimostra il valore prima di parlare di prezzo
Prima di rivelare quanto costa il tuo prodotto o servizio, il cliente deve già avere un’idea chiara del valore che riceverà.
Come implementarla:
Crea contenuti educativi che mostrano la tua expertise (blog, video, podcast)
Sviluppa casi studio dettagliati con risultati misurabili
Offri strumenti diagnostici gratuiti che evidenziano i problemi che risolvi
Usa testimonial specifici che affrontano l’obiezione del prezzo (reali, eh!? No quelli fatti con l’AI)
Esempio pratico: “Inizialmente ero scettica sul prezzo del macchinario, sembrava un investimento importante. Ma dopo aver calcolato che mi avrebbe fatto risparmiare 15 ore settimanali e avrebbe aumentato la soddisfazione dei clienti del 35%, ho capito che non potevo permettermi di NON acquistarlo.” – Maria T., proprietaria di centro estetico
Strategia #3: Comunica il costo dell’inazione
I clienti devono capire non solo quanto costa il tuo prodotto, ma quanto costa NON acquistarlo.
Come implementarla:
Calcola e comunica i costi nascosti del problema che risolvi
Mostra scenari futuri “con” e “senza” la tua soluzione
Evidenzia le opportunità perse continuando con lo status quo
Usa storie di clienti che hanno rimandato la decisione (e le conseguenze)
Esempio pratico:“Ogni mese che passi senza ottimizzare i tuoi trattamenti, stai perdendo potenzialmente €5.000 di fatturato. In un anno, sono €60.000 che escono dalla tua porta. Il nostro macchinario costa €20.000 – quanto ti costa aspettare?”
Strategia #4: Costruisci un ecosistema di credibilità
La fiducia riduce drasticamente la sensibilità al prezzo. Più il cliente si fida di te, meno importanza darà al costo.
Come implementarla:
Pubblica regolarmente contenuti di valore sul blog aziendale
Crea una newsletter che educa e ispira, non solo che vende
Condividi case study dettagliati e misurare i risultati
Partecipa come esperto a eventi di settore e webinar
Ottieni endorsement da figure rispettate nel tuo settore
Esempio pratico: Trasforma quel blog aziendale polveroso in una risorsa di contenuti freschi. Pubblica un articolo a settimana che aiuta i tuoi clienti a risolvere problemi reali. Dopo 6 mesi, avrai creato una libreria di contenuti che dimostrano la tua expertise e costruiscono fiducia.
Strategia #5: Riformula il prezzo in termini di ROI
Non lasciare che il cliente veda il tuo prezzo come un costo, ma come un investimento con un ritorno calcolabile.
Come implementarla:
Scomponi il prezzo in termini giornalieri o per cliente
Calcola e comunica chiaramente il ROI atteso
Confronta il costo con alternative più costose o meno efficaci
Offri garanzie di risultato quando possibile
Esempio pratico: “Il nostro macchinario costa €54 al giorno spalmato sulla sua vita utile. Considerando che ti permette di servire 4 clienti in più ogni giorno, con un margine medio di €40 per cliente, il ritorno sull’investimento è di €106 quotidiani. In pratica, si ripaga in meno di 4 mesi.”
Come implemento queste strategie nella tua comunicazione aziendale
Durante la mia consulenza aziendale, non mi limito a identificare i problemi, ma creo un piano d’azione concreto.
Ecco come implemento queste strategie:
Fase 1: Audit della comunicazione attuale
Prima di creare nuovi contenuti, devo sapere cosa non sta funzionando:
Analizzo tutti i touchpoint con il cliente (sito, social, materiali di vendita)
Individuo dove il valore unico è comunicato debolmente o non comunicato affatto
Identifico i punti in cui il prezzo appare senza un adeguato contesto di valore
Raccolgo le obiezioni sul prezzo che i tuoi commerciali ricevono più spesso
Fase 2: Creazione della narrativa
Non si tratta solo di cambiare qualche frase, ma di costruire una narrativa coerente:
Sviluppo un documento di posizionamento strategico
Creo una “banca delle storie” di clienti soddisfatti
Preparo risposte specifiche alle principali obiezioni sul prezzo
Riorganizzo la presentazione dei prodotti/servizi per evidenziare il valore prima del prezzo
Fase 3: Aggiornamento dei contenuti
È il momento di rinnovare tutti i materiali di comunicazione:
Riscrivo i testi del sito in ottica di valore e differenziazione
Creo una serie di articoli per il blog che evidenziano la expertise del cliente
Sviluppo case study dettagliati con risultati misurabili
Produco video testimonial focalizzati sul ROI
Fase 4: Formazione del team commerciale
Anche il miglior posizionamento viene vanificato se il team vendite non sa comunicarlo:
Creo script di vendita che affrontano proattivamente l’obiezione sul prezzo
Formo il team su come parlare di valore invece che di caratteristiche
Fornisci strumenti per calcolare il ROI personalizzato per ciascun cliente
Implemento role-play per allenare la gestione delle obiezioni sul prezzo
Basta dare la colpa al prezzo e iniziamo a comunicare sostanza
Facciamo un riassunto veloce.
L’obiezione “è troppo caro” non è mai realmente sul prezzo, ma è un sintomo di:
Mancata comprensione del valore unico che offri
Comunicazione inefficace della tua differenziazione
Assenza di credibilità e fiducia
Presentazione del prezzo senza un adeguato contesto di valore
Incapacità di tradurre le caratteristiche in benefici concreti per il cliente
La soluzione è implementare una strategia di comunicazione che:
Articola chiaramente la tua proposta di valore unica
Dimostra il valore prima di parlare di prezzo
Comunica il costo dell’inazione
Costruisce un ecosistema di credibilità
Riformula il prezzo in termini di ROI
Non hai bisogno di essere il più economico sul mercato.
Hai bisogno di essere quello che comunica meglio il valore che offri.
Una consulenza per aziende efficace non si limita a identificare questi problemi, ma crea un piano d’azione concreto per risolverli e trasformare la percezione del tuo brand sul mercato.
Vuoi trasformare “è troppo caro” in “vale ogni centesimo”? Contattami per una consulenza aziendale strategica e scopri come implementare queste strategie nella tua comunicazione aziendale.
Se ti sei mai sentito dire “troppo caro” di fronte a un tuo prodotto o servizio, è il momento di chiederti: quanto stai investendo per comunicare il vero valore di ciò che stai vendendo?
A proposito… la tua azienda come sta gestendo le obiezioni del “è troppo caro”?
Il tuo Personal Brand attira clienti o solo follower curiosi?
Sono Strategic Copywriter e Meta Ads Specialist e ogni giorno mi occupo di traformare il marketing di coach, consulenti e creator di corsi in un sistema che attrae clienti paganti. Analizzo messaggi, funnel e campagne per scoprire cosa non funziona e aiutarti a vendere i tuoi servizi senza inseguire clienti.
