L’hai sentito dire mille volte, vero? Magari l’hai detto anche tu, mentre fissavi sconsolato i numeri delle vendite che non crescevano come avresti voluto.
Ma lascia che ti dica una cosa che forse non vuoi sentire: il prezzo non è mai il vero problema.
Quando un cliente ti dice “è troppo caro”, quello che in realtà sta dicendo è “non mi hai ancora convinto che valga quello che chiedi”.
E se questo ti sembra un concetto astratto, lascia che ti racconti una storia che ho vissuto proprio la settimana scorsa durante una consulenza aziendale strategica per un’azienda nel settore beauty.
Quando il prezzo è solo la punta dell’iceberg: storia di una consulenza aziendale rivelatrice
RIVELAZIONE SCIOCCANTE! ECCO PERCHÉ I CLIENTI DICONO “TROPPO CARO” ANCHE SE IL TUO PRODOTTO È IL MIGLIORE SUL MERCATO!
Il telefono lampeggia. È il project manager di un’azienda beauty che mi contatta con voce tesa: “Giulia, ho bisgono di una tua consulenza perché non stiamo convertendo. Urgente.”
Quella nota di disperazione velata la riconosco subito. È la stessa che sento in decine di chiamate ogni mese.
Dopo qualche giorno dopo eccomi lì.
Cuffie bluetooth ben salde per isolarmi dal mondo e in mano una tazza di tè fumante che profuma di agrumi (sì, anche se abito in Spagna).
Lo schermo si illumina.
Dall’altra parte il project manager e il titolare appaiono con quel mix di determinazione e frustrazione negli occhi che ho imparato a riconoscere molto bene.
“Gli incassi devono salire rispetto all’anno scorso” esordisce il prorietario senza preamboli mentre le mani giocano nervosamente con una penna dai profili dorati.
Annuisco.
“Per avere un’idea di come impostare una scaletta delle priorità, vorrei incontrare il responsabile commerciale. Ho bisogno di confrontarmi con chi parla con i clienti finali.”
Il titolare si immobilizza.
Il suo sopracciglio si inarca così in alto che per un attimo temo possa fondersi con l’attaccatura dei capelli. Mi fissa attraverso lo schermo come se avessi appena proposto di vendere i loro macchinari al mercatino delle pulci.
MOMENTO DI TENSIONE!
Per un attimo mi chiedo se dalla mia bocca sia uscita una parolaccia involontaria.
“Che senso ha?” dice dopo un silenzio imbarazzante. “Tanto l’obiezione è sempre la stessa.”
“E quale sarebbe?”
“Il prezzo, ovvio.”
COLPO DI SCENA!
Ecco. Ci siamo.
Quel mantra ripetuto alla nausea in ogni azienda con problemi di conversione. Quella comoda scusa che ti permette di dare la colpa al mercato anziché guardarti allo specchio.
L’obiezione sul prezzo è il mio campanello d’allarme preferito.
È come quando il medico sente un rantolo nei polmoni – non è la malattia, è il sintomo di qualcosa di più profondo.
“Quindi abbiamo un problema di posizionamento,” dico con calma.
REAZIONE DIFENSIVA IMMEDIATA!
Con quelle parole lui diventa paonazzo, come se avessi insultato tutte le sue quattro generazione precedenti: “Non è possibile, siamo leader in Italia! Abbiamo X anni di storia, ottenuto X brevetti, ricevuto X premi…”
La passione con cui elenca questi traguardi è autentica. Si vede che crede sinceramente nella superiorità del suo prodotto.
Lo lascio parlare. Percepisco la sua necessità di volermi dimostrare che loro fanno le cose per bene.
POI ARRIVA IL MOMENTO DI VERITÀ!
Quando finisce, chiedo con voce morbida: “Fantastico. E dove lo state raccontando?”
Silenzio. Un silenzio così denso che avrei potuto tagliarlo a cubetti e farci una tartare.
Nel blog? Nessuna traccia.
Nel sito? Testi polverosi di un decennio fa.
Newsletter? Un miraggio nel deserto digitale.
Social? Video riciclati con le stesse 5 immagini che girano da mesi.
Ads? Non ne parliamo.
“Ma abbiamo rifatto il sito l’anno scorso!” protesta, come se un bel vestito nuovo potesse nascondere un corpo privo di anima.
“Bel design. Peccato abbiate gli stessi testi da anni. In questo momento, per i vostri clienti siete né più né meno del fornitore che vende macchinari a un quarto del vostro prezzo. E paradossalmente, sembra pure più innovativo, perché racconta cosa fa e come lo fa O-V-U-N-Q-U-E.”
Il titolare sospira, le spalle che si abbassano in segno di resa. “E adesso?”
“Adesso fissiamo quell’appuntamento col tuo commerciale. Finché non capisco cosa dice (e pensa) il cliente che non compra, continueremo a parlare di sconti invece che di sostanza.”
Perché “è troppo caro” è il sintomo, non la malattia
Quando svolgo una consulenza aziendale, una delle prime cose che analizzo è la frequenza con cui viene sollevata l’obiezione sul prezzo.
È un indicatore preziosissimo.
Perché il prezzo è solo la scusa più facile per dire no.
È il rifiuto che richiede meno impegno emotivo da parte del cliente.
La verità nascosta dietro l’obiezione sul prezzo
Quando un potenziale cliente dice “è troppo caro”, in realtà potrebbe intendere:
“Non capisco cosa mi differenzia dai tuoi competitor meno costosi” Il valore aggiunto non è stato comunicato efficacemente.
“Non sono sicuro che risolverai davvero il mio problema” La promessa non è stata dimostrata in modo convincente.
“Non ti conosco abbastanza per fidarmi di te” La credibilità e l’autorevolezza non sono state costruite.
“Non percepisco l’urgenza di risolvere questo problema ora” Il costo dell’inazione non è stato evidenziato.
“Non sei riuscito a parlare ai miei veri dolori e desideri” La comunicazione non ha toccato le corde emotive giuste.
Il posizionamento: il grande incompreso
Il caso dell’azienda beauty che ho appena descritto è emblematico di un problema che vedo in quasi ogni consulenza per aziende che faccio: la confusione tra “essere posizionati” e “comunicare il posizionamento”.
Avere X anni di storia, brevetti e premi non significa nulla se non lo comunichi efficacemente ai tuoi potenziali clienti. È come avere un diamante ma tenerlo chiuso in cassaforte – nessuno ne vedrà il valore.
Vuoi scoprire come la tua azienda viene realmente percepita sul mercato? Prenota una consulenza aziendale strategica e analizziamo insieme il tuo attuale posizionamento percepito vs quello desiderato.
Le 5 strategie per trasformare “è troppo caro” in “dove firmo?”
Durante le mie consulenze aziendali, ho sviluppato 5 strategie che hanno aiutato i miei clienti a superare l’obiezione del prezzo.
Ecco come puoi implementarle anche tu:
Strategia #1: Articola chiaramente la tua Unique Value Proposition
Non basta dire che sei il migliore.
Devi spiegare PERCHÉ e COME sei diverso in modo significativo per il cliente.
Come implementarla:
Identifica i 3 fattori principali che ti differenziano dalla concorrenza
Per ognuno, spiega il beneficio concreto per il cliente (non la caratteristica)
Crea una frase di posizionamento che riassuma questi elementi
Assicurati che questa UVP sia presente in OGNI punto di contatto con il cliente
Esempio pratico: Invece di “Macchinari beauty di alta qualità con 20 anni di esperienza”, usa “Gli unici macchinari beauty che riducono del 40% i tempi di trattamento senza compromettere i risultati, permettendoti di servire più clienti e aumentare il fatturato del tuo centro estetico.”
Strategia #2: Dimostra il valore prima di parlare di prezzo
Prima di rivelare quanto costa il tuo prodotto o servizio, il cliente deve già avere un’idea chiara del valore che riceverà.
Come implementarla:
Crea contenuti educativi che mostrano la tua expertise (blog, video, podcast)
Sviluppa casi studio dettagliati con risultati misurabili
Offri strumenti diagnostici gratuiti che evidenziano i problemi che risolvi
Usa testimonial specifici che affrontano l’obiezione del prezzo (reali, eh!? No quelli fatti con l’AI)
Esempio pratico: “Inizialmente ero scettica sul prezzo del macchinario, sembrava un investimento importante. Ma dopo aver calcolato che mi avrebbe fatto risparmiare 15 ore settimanali e avrebbe aumentato la soddisfazione dei clienti del 35%, ho capito che non potevo permettermi di NON acquistarlo.” – Maria T., proprietaria di centro estetico
Strategia #3: Comunica il costo dell’inazione
I clienti devono capire non solo quanto costa il tuo prodotto, ma quanto costa NON acquistarlo.
Come implementarla:
Calcola e comunica i costi nascosti del problema che risolvi
Mostra scenari futuri “con” e “senza” la tua soluzione
Evidenzia le opportunità perse continuando con lo status quo
Usa storie di clienti che hanno rimandato la decisione (e le conseguenze)
Esempio pratico:“Ogni mese che passi senza ottimizzare i tuoi trattamenti, stai perdendo potenzialmente €5.000 di fatturato. In un anno, sono €60.000 che escono dalla tua porta. Il nostro macchinario costa €20.000 – quanto ti costa aspettare?”
Strategia #4: Costruisci un ecosistema di credibilità
La fiducia riduce drasticamente la sensibilità al prezzo. Più il cliente si fida di te, meno importanza darà al costo.
Come implementarla:
Pubblica regolarmente contenuti di valore sul blog aziendale
Crea una newsletter che educa e ispira, non solo che vende
Condividi case study dettagliati e misurare i risultati
Partecipa come esperto a eventi di settore e webinar
Ottieni endorsement da figure rispettate nel tuo settore
Esempio pratico: Trasforma quel blog aziendale polveroso in una risorsa di contenuti freschi. Pubblica un articolo a settimana che aiuta i tuoi clienti a risolvere problemi reali. Dopo 6 mesi, avrai creato una libreria di contenuti che dimostrano la tua expertise e costruiscono fiducia.
Strategia #5: Riformula il prezzo in termini di ROI
Non lasciare che il cliente veda il tuo prezzo come un costo, ma come un investimento con un ritorno calcolabile.
Come implementarla:
Scomponi il prezzo in termini giornalieri o per cliente
Calcola e comunica chiaramente il ROI atteso
Confronta il costo con alternative più costose o meno efficaci
Offri garanzie di risultato quando possibile
Esempio pratico: “Il nostro macchinario costa €54 al giorno spalmato sulla sua vita utile. Considerando che ti permette di servire 4 clienti in più ogni giorno, con un margine medio di €40 per cliente, il ritorno sull’investimento è di €106 quotidiani. In pratica, si ripaga in meno di 4 mesi.”
Come implemento queste strategie nella tua comunicazione aziendale
Durante la mia consulenza aziendale, non mi limito a identificare i problemi, ma creo un piano d’azione concreto.
Ecco come implemento queste strategie:
Fase 1: Audit della comunicazione attuale
Prima di creare nuovi contenuti, devo sapere cosa non sta funzionando:
Analizzo tutti i touchpoint con il cliente (sito, social, materiali di vendita)
Individuo dove il valore unico è comunicato debolmente o non comunicato affatto
Identifico i punti in cui il prezzo appare senza un adeguato contesto di valore
Raccolgo le obiezioni sul prezzo che i tuoi commerciali ricevono più spesso
Fase 2: Creazione della narrativa
Non si tratta solo di cambiare qualche frase, ma di costruire una narrativa coerente:
Sviluppo un documento di posizionamento strategico
Creo una “banca delle storie” di clienti soddisfatti
Preparo risposte specifiche alle principali obiezioni sul prezzo
Riorganizzo la presentazione dei prodotti/servizi per evidenziare il valore prima del prezzo
Fase 3: Aggiornamento dei contenuti
È il momento di rinnovare tutti i materiali di comunicazione:
Riscrivo i testi del sito in ottica di valore e differenziazione
Creo una serie di articoli per il blog che evidenziano la expertise del cliente
Sviluppo case study dettagliati con risultati misurabili
Produco video testimonial focalizzati sul ROI
Fase 4: Formazione del team commerciale
Anche il miglior posizionamento viene vanificato se il team vendite non sa comunicarlo:
Creo script di vendita che affrontano proattivamente l’obiezione sul prezzo
Formo il team su come parlare di valore invece che di caratteristiche
Fornisci strumenti per calcolare il ROI personalizzato per ciascun cliente
Implemento role-play per allenare la gestione delle obiezioni sul prezzo
Basta dare la colpa al prezzo e iniziamo a comunicare sostanza
Facciamo un riassunto veloce.
L’obiezione “è troppo caro” non è mai realmente sul prezzo, ma è un sintomo di:
Mancata comprensione del valore unico che offri
Comunicazione inefficace della tua differenziazione
Assenza di credibilità e fiducia
Presentazione del prezzo senza un adeguato contesto di valore
Incapacità di tradurre le caratteristiche in benefici concreti per il cliente
La soluzione è implementare una strategia di comunicazione che:
Articola chiaramente la tua proposta di valore unica
Dimostra il valore prima di parlare di prezzo
Comunica il costo dell’inazione
Costruisce un ecosistema di credibilità
Riformula il prezzo in termini di ROI
Non hai bisogno di essere il più economico sul mercato.
Hai bisogno di essere quello che comunica meglio il valore che offri.
Una consulenza per aziende efficace non si limita a identificare questi problemi, ma crea un piano d’azione concreto per risolverli e trasformare la percezione del tuo brand sul mercato.
Vuoi trasformare “è troppo caro” in “vale ogni centesimo”? Contattami per una consulenza aziendale strategica e scopri come implementare queste strategie nella tua comunicazione aziendale.
Se ti sei mai sentito dire “troppo caro” di fronte a un tuo prodotto o servizio, è il momento di chiederti: quanto stai investendo per comunicare il vero valore di ciò che stai vendendo?
A proposito… la tua azienda come sta gestendo le obiezioni del “è troppo caro”?
Vuoi far crescere la tua attività, ma Ads e landing non stanno portando i risultati che vorresti?
Lasciami i tuoi dati nel form qui sotto, così vediamo se sono la professionista che stavi cercando.
L’altro giorno è successa una cosa che volevo raccontarti.
Una di quelle situazioni che ti fanno capire perché tanti coach e consulenti stanno letteralmente buttando soldi dalla finestra con le loro Ads.
Ho fatto una consulenza per un’agenzia che si occupa si promozione musicale.
Il titolare mi confessa disperato: “Giulia, le mie Ads non stanno funzionando nel modo in cui dovrebbero funzionare.”
Ok, penso.
Classico problema.
Come faccio sempre in questi casi, analizzo tutta la comunicazione, le performance di Google Ads e Meta Ads, il processo che fa il cliente da quando clicca sull’annuncio a quando firma il contratto, le grafiche, le creatività, i copy…
In pratica mi studio tutto il suo sistema di acquisizione clienti tramite campagna sponsorizzata.
Ovviamente, nel corso della mia analisi gli faccio la domanda fatidica: “Dove puntano queste Ads?”
E lui mi dice “Qui, su questa landing page.”
E qui succede la magia (o meglio, l’orrore).
Apro la landing page e cosa trovo? Un elenco di servizi con prezzi.
Fine.
Nient’altro.
Nessuna spiegazione del servizio.
Nessun elemento differenziante.
Solo opzioni di servizio con il relativo prezzo e basta.
Sostanzialmente, avrei potuto tranquillamente sostituire Mario Rossi con Paolo Bianchi e sarebbe stato lo stesso.
In quel momento ho capito esattamente perché le sue Ads stavano bruciando budget senza portare nuovi clienti.
La landing page che fa scappare i clienti: anatomia di un disastro
CLAMOROSO! ECCO PERCHÉ I VISITATORI FUGGONO DALLA TUA LANDING PAGE COME SE FOSSE IN FIAMME!
Immagina la scena…
Vendi servizi online e hai appena lanciato una nuova campagna Ads per promuoverti online.
Hai lavorato tantissimo sulle creatività, tanto che CANVA dovrebbe mandarti il premio a casa.
E… SHOCK! Il tasso di click è addirittura sopra la media del settore!
Guardi i risultati e non stai nella pelle.
Inizi a strofinarti le mani pensando ai nuovi clienti in arrivo.
Ma qualche giorno dopo sei lì a chiederti…dove sono sti benedetti clienti?
È così che inizi a controllare le conversioni…
E QUI ARRIVA IL MOMENTO DRAMMA!
Zero. Nada. Niente.
Le persone cliccano sull’annuncio, arrivano sulla landing page e… spariscono nel nulla.
“Ma come è possibile?!” continui a chiederti, aggiornando in modo compulsivo la dashboard di Analytics.
E nel frattempo nella tua mente inizia ad entrarti in testa quella vocina che continua a dire “Ho speso un sacco di soldi per queste Ads, ho messo in bella vista tutti i miei pacchetti con i prezzi. Cosa c’è che non va?”
E che fai a quel punto?
Spegni le campagne, che tanto soldi da buttare non ne hai.
Maaaaa…ecco che arriva il momento clou della storia.
COLPO DI SCENA!
Durante la consulenza dico che il problema di fare una lista della spesa dei servizi che offre senza spiegare nel dettaglio:
cosa fai;
perché lo fai in quel modo;
che risultati hai ottenuto;
che benefici può ottenere il tuo cliente
lo rende uguale esattamente a tutti gli altri.
Ed è così che il mio cliente resta di sasso.
Ha appena capito che il problema non sono le Ads, ma la landing page non funziona.
E sai una cosa? Probabilmente anche tu stai commettendo lo stesso errore fatale.
Perché la tua landing page sta boicottando le tue Ads (e il tuo portafoglio)
Vediamo di capire perché questo approccio è fondamentalmente sbagliato e sta facendo evaporare il tuo budget pubblicitario.
#1: Presenti l’offerta prima del valore
Pensa a questa situazione: vai in un ristorante nuovo che non conosci. Il cameriere arriva al tavolo, senza nemmeno salutarti, e ti dice “Allora, quanto paghi per mangiare qui oggi? Ho il menù base da 100€, quello premium a 250€…”
Probabilmente lo manderesti a quel paese e te ne andresti, giusto?
Ecco, questa è esattamente l’esperienza che stai offrendo ai tuoi potenziali clienti.
Quando una persona arriva sulla tua landing page direttamente da un’Ad, è come un primo appuntamento.
Non ti conosce ancora. Non sa perché dovrebbe scegliere te. Non ha idea di quale sia il tuo valore unico.
E tu cosa fai? Gli spiattelli subito i prezzi.
#2: Dimentichi l’elemento differenziante
Mettiamola così: se io ti chiedessi cosa ti rende diverso da altri 50 coach/consulenti/professionisti nel tuo settore, sapresti rispondermi in 10 secondi?
Il problema è che la maggior parte delle landing page non comunica minimamente l’elemento differenziante.
Cosa fornisci tu durante i tuoi percorsi di affiancamento che gli altri non fanno?
Quale approccio unico porti sul tavolo?
Se non lo comunichi chiaramente, i visitatori penseranno: “Mah, sembra uguale a tutti gli altri. Perché dovrei scegliere proprio questo?”
#3: Pretendi tutto e subito
Quando mostri subito i tuoi pacchetti da 1.500€, 3.000€ o 5.000€ a persone che non hanno mai sentito parlare di te, stai essenzialmente chiedendo un matrimonio al primo appuntamento.
Non funziona così.
Le persone hanno bisogno di fiducia prima di fare un investimento significativo.
E la fiducia richiede tempo, dimostrazione di valore e un chiaro percorso che spieghi perché il tuo servizio vale esattamente il prezzo che chiedi.
5 elementi che la tua landing page DEVE avere per convertire i visitatori in clienti
Ok, abbiamo identificato i problemi. Ora parliamo di soluzioni concrete.
Ecco gli elementi essenziali che la tua landing page deve assolutamente includere per trasformare i click in clienti:
#1: Un headline che parla al problema, non al servizio
La prima cosa che le persone vedono deve colpire direttamente il loro punto dolente.
NO: “Il miglior servizio di coaching per imprenditori” SÌ: “Sei stanco di lavorare 60 ore a settimana mentre i tuoi competitor crescono con metà del tuo sforzo?”
La headline deve far sentire il visitatore compreso nel suo problema, non parlare di te o del tuo servizio.
#2: La tua proposta di valore unica (e perché sei diverso)
Prima di parlare di pacchetti e prezzi, devi chiarire:
Qual è il tuo approccio unico
Perché funziona quando altri metodi falliscono
Cosa ricevono ESATTAMENTE i clienti (non solo in termini di “ore di coaching” ma di risultati e trasformazione)
Esempio: “A differenza di altri coach che offrono soluzioni generiche, il mio metodo XYZ analizza prima i tuoi blocchi specifici con un sistema proprietario, permettendoti di superare gli ostacoli 3 volte più velocemente.”
#3: Prova sociale mirata
Non basta mettere qualche testimonial generico. Devi mostrare:
Testimonianze che affrontano le obiezioni più comuni (“Pensavo fosse troppo costoso ma…”)
Prima/dopo concreti e misurabili
Storie di persone simili al visitatore che ha appena cliccato sulla tua Ad
La prova sociale deve dimostrare che persone come loro hanno risolto problemi come i loro grazie a te.
#4: Un percorso chiaro, non un menu di opzioni
Invece di presentare 3 pacchetti diversi come un menu del ristorante, mostra un percorso logico:
Ecco da dove partiamo (il loro problema)
Ecco dove andiamo (il risultato desiderato)
Ecco come ci arriviamo (il tuo metodo/processo)
Ecco le opzioni per implementarlo (i tuoi servizi)
Le persone non vogliono scegliere tra pacchetti. Vogliono una soluzione al loro problema.
#5: Call-to-action che riduce il rischio
Se stai vendendo servizi a 4-5 cifre, le persone hanno bisogno di un passo intermedio prima dell’acquisto.
Offri una chiamata di discovery, una sessione gratuita, una valutazione, un audit… qualcosa che permetta loro di “assaggiarti” prima di comprare il pasto completo.
La CTA non deve essere “Compra ora” ma piuttosto “Scopri se questo approccio è adatto a te”.
Come strutturare una landing page che ti porta clienti
Ora che sai cosa includere, ecco come strutturare la tua landing page in modo logico e persuasivo:
Sezione 1: Problema e riconoscimento (il gancio emotivo)
Inizia facendo sentire il visitatore compreso. Descrivi esattamente il problema che sta vivendo, le frustrazioni, i tentativi falliti. Fallo annuire mentre legge.
Sezione 2: La tua soluzione unica (il posizionamento)
Presenta il tuo approccio unico e perché funziona. Non entrare nei dettagli tecnici, concentrati sul “perché” il tuo metodo è diverso.
Sezione 3: Come funziona (il processo)
Mostra il percorso che i clienti fanno con te, idealmente in 3-5 fasi semplici da comprendere. Ogni fase deve avere un risultato chiaro.
Sezione 4: Prova che funziona (la credibilità)
Ora è il momento delle testimonianze, case study, numeri, risultati. Dimostra che il tuo approccio funziona con prove concrete.
Sezione 5: Le opzioni per implementare (l’offerta)
Solo a questo punto, dopo aver costruito valore e fiducia, presenti le tue opzioni di servizio.
E non limitarti a elencare caratteristiche e prezzi. Per ogni opzione, spiega:
A chi è più adatta
Quale problema specifico risolve
Qual è il ROI atteso
Sezione 6: Call-to-action chiara (il prossimo passo)
Rendi ovvio quale sia il prossimo passo da fare, e assicurati che sia a basso rischio per il visitatore.
È ora di smettere di spaventare i tuoi potenziali clienti
Facciamo un riassunto veloce.
La tua landing page probabilmente sta sabotando le tue Ads perché:
Presenti subito l’offerta e i prezzi senza aver costruito valore
Non comunichi il tuo elemento differenziante
Chiedi un acquisto importante a persone che non ti conoscono ancora
La soluzione è creare una landing page che:
Parla al problema prima che al servizio
Chiarisce la tua proposta di valore unica
Mostra prove sociali mirate al target
Presenta un percorso logico, non un menu di opzioni
Offre una CTA a basso rischio come primo passo
Ricorda: quando una persona clicca sulla tua Ad e arriva sulla tua landing page, è come se entrasse nel tuo negozio per la prima volta. Non inizieresti a urlare i prezzi appena varcano la soglia, vero?
Prima fai sentire il visitatore compreso, poi mostri perché la tua soluzione è unica, poi costruisci fiducia, e solo alla fine parli di prezzi.
Non è un problema il prezzo, è che non hai comunicato il valore che tu dai.
Se una persona arriva direttamente su una tua landing page e non ha nemmeno un’idea di quale sia il tipo di servizio che tu offri e qual è l’elemento differenziante, ma gli spiattelli solo l’offerta con i prezzi, come pensi che quelle persone possano acquistare?
A proposito… tu come hai strutturato la tua landing page?
Vuoi una landing page che trasforma il traffico delle tue Ads in clienti reali?
Inserisci i dati qui sotto per fissare una consulenza e trasformiamo insieme la tua landing page da un buco nero dove spariscono i soldi a una macchina macina contatti.
Lo devo dire: sono stufa di vedere coach e consulenti che si lamentano che “le email non funzionano” o che “nessuno si iscrive alla mia lista” quando il problema è evidente come un elefante in salotto.
Il tuo lead magnet fa schifo.
Sì, parlo proprio di quel PDF che hai creato in fretta e furia su Canva.
Quello dove ci hai ficcato tre consigli generici che si trovano su qualsiasi blog.
Quello che tu stesso non leggeresti nemmeno se te lo regalassero.
E poi ti sorprendi che nessuno si iscriva?
O peggio, che si iscrivono e poi spariscano nel nulla?
Facciamo chiarezza una volta per tutte.
Il grande inganno dei “fuffaguru” sul lead magnet
SCIOCCANTE! ECCO COSA SUCCEDE QUANDO SEGUI I CONSIGLI SBAGLIATI SUI LEAD MAGNET!
Oggi ti racconto la storia di Marco (la conosci anche tu, no? Ognuno di noi si sente un po’ Marco).
Ebbene, dicevamo, Marco era fiducioso.
Aveva appena seguito il webinar di quel tizio su Instagram con i denti bianchissimi che aveva detto: “Basta un semplice PDF per costruire una lista di migliaia di contatti pronti all’acquisto!”
BOOM! Ed ecco qui la rivelazione: “Crea un documento gratuito di 5 pagine, mettici 3 consigli, e avrai una lista che ti farà guadagnare mentre dormi!”
E Marco ci ha creduto.
Ha aperto Canva, ha scelto un template carino, ha scritto tre banalità che sua nonna conosce già, ha aggiunto una sua foto con le braccia incrociate e lo sguardo da “massimo esperto nel suo settore”, e ha pubblicato il tutto con gran fanfara.
MA ECCO IL DRAMMA CHE NON SI ASPETTAVA!
Dopo aver speso 200€ tra Facebook Ads e sponsorizzazioni di Reel per promuovere il suo magnifico ebook “5 consigli utili per avere successo” (sì, lo so, il titolo è di una banalità che mi sono messa a sbadigliare ancora prima di finire di leggere la frase), Marco controlla i risultati.
70 download.
2 persone che hanno aperto le sue email di follow-up.
ZERO clienti chiusi.
E che fa, quindi?
Spegne le campagne e dice che la lead generation non funziona.
Ma ecco che, dopo qualche settimana, durante un piovoso pomeriggio tipico della pianura Padana, si presenta il momento di svolta.
Et voilà!
COLPO DI SCENA
Durante una chiamata con un potenziale cliente, questo gli confessa: “Sai, ho scaricato la tua guida ma francamente non l’ho nemmeno aperta. Sembrava la solita fuffa generica…”
Ed è in quel momento che Marco si sente tradito.
Eppure aveva seguito alla lettera le indicazioni del guru con il Rolex!
Come è potuto succedere?
La verità? I fuffaguru là fuori ti hanno mentito.
E ora ti spiego perché.
La verità scomoda sul tuo lead magnet che nessuno ha il coraggio di dirti
Mettiamocelo in testa una volta per tutte: non ti basta fare un PDF del cavolo per avere contatti in lista.
E no, non è questione di grafica più bella o template più accattivante.
È una questione di valore reale e percepito.
Il test del “lo pagherei?”
Ecco il primo test brutale che devi fare con il tuo lead magnet: guardalo onestamente e chiediti: “Io spenderei 5 o 10 euro per comprare questa roba?”
Se la risposta è no (e scommetto che lo è), hai un problema.
Il tuo lead magnet dovrebbe essere così ricco di valore che quando finisci di crearlo pensi: “Porca paletta, questa roba vale davvero qualcosa! Quasi quasi ci metto un prezzo.”
L’illusione del “facile e veloce”
I guru ti hanno detto che bastano 30 minuti su Canva per creare un lead magnet.
Falso.
Un lead magnet efficace richiede:
Ricerca approfondita sul problema specifico del tuo cliente
Soluzione concreta e immediatamente applicabile
Spiegazioni chiare che non si trovano gratis su Google
Format facilmente consumabile (non 50 pagine di teoria)
Spoiler: se ti ci vogliono solo 30 minuti per crearlo, probabilmente stai creando spazzatura!
L’errore fatale: il lead magnet è il tuo biglietto da visita
Quello che i fuffaguru non ti dicono è che il tuo lead magnet è spesso il primo contatto approfondito che un potenziale cliente ha con te.
È il tuo biglietto da visita.
È la prima impressione professionale.
È il modo in cui le persone capiscono la tua filosofia, il tuo approccio, e decidono se vogliono continuare a seguirti.
Se il tuo lead magnet è generico, superficiale o pieno di ovvietà, il messaggio che stai mandando è: “Anche il mio servizio a pagamento sarà così.”
E indovina un po’? Non ti calcoleranno di pezza.
Scaricheranno la tua guida e non la guarderanno nemmeno.
E certamente non ti prenderanno in considerazione come professionista serio.
Le 3 caratteristiche che il tuo lead magnet DEVE avere per funzionare davvero
Ok, ora che abbiamo chiarito perché il tuo attuale lead magnet probabilmente fa schifo, passiamo alle soluzioni concrete.
Ecco cosa deve avere un lead magnet per trasformare sconosciuti in potenziali clienti entusiasti:
#1: Risolve UN problema specifico e urgente
Smettila di creare guide generiche tipo “10 consigli per migliorare la tua vita”.
Nessuno le vuole.
Concentrati invece su un problema specifico, doloroso e urgente:
“Come eliminare il blocco dello scrittore in 15 minuti quando hai una deadline che incombe”
“Il metodo step-by-step per fare il tuo primo cliente come coach entro 7 giorni”
“La checklist definitiva per non dimenticare nulla quando lanci il tuo podcast”
Più il problema è specifico e più la soluzione è immediata, più conversioni otterrai.
#2: Offre un risultato rapido e visibile
La gente è impaziente. Vuole risultati, non teoria.
Il tuo lead magnet deve promettere e consegnare una “quick win”:
Qualcosa che possono implementare in meno di un’ora
Un cambiamento che possono vedere/sentire/misurare
Un’aha-moment che fa dire “Wow, questa persona sa davvero il fatto suo!”
Esempio: invece di “Guida alla meditazione”, crea “Il protocollo di 5 minuti per eliminare l’ansia prima di una presentazione importante”.
#3: Dimostra la tua unicità e competenza
Il tuo lead magnet deve mostrare perché TU sei la persona giusta a cui rivolgersi per quel problema.
Non limitarti a condividere informazioni generiche.
Condividi:
Il tuo metodo unico
Case study reali (anche anonimi)
La tua filosofia di approccio
Insight che solo tu puoi dare
Deve far trasparire la tua personalità e il tuo stile, in modo che chi risuona con te sia attratto e chi non è in sintonia se ne vada (ed è una cosa buona!).
Come creare un lead magnet che le persone scaricherebbero anche a pagamento
Ora che sai cosa non fare e cosa invece è essenziale, ecco il processo pratico per creare un lead magnet irresistibile:
Passo 1: Identifica il problema “gateway”
Il problema “gateway” è quello che il tuo cliente potenziale riconosce di avere e vuole risolvere ADESSO, e che è collegato al problema più grande che risolvi con il tuo servizio a pagamento.
Esempio: se vendi un programma di coaching per imprenditori che vogliono scalare a 6 cifre, il problema “gateway” potrebbe essere “Come automatizzare le vendite senza assumere un sales team”.
Passo 2: Crea una soluzione concreta, non teoria
Niente filosofia spicciola.
Niente voli pindarici.
Niente discorsi sopra i massimi sistemi.
Niente “dovresti”.
Dai istruzioni precise:
Checklist
Template
Script
Procedure step-by-step
Swipe file
Qualcosa che possono prendere e applicare immediatamente.
Passo 3: Testa il valore percepito
Prima di lanciarlo, chiediti (o meglio, chiedi a qualcuno del tuo target):
Pagheresti 10€ per questo?
Ti sentiresti truffato se avessi pagato per questo contenuto?
Quale azione concreta puoi intraprendere dopo averlo consumato?
Se non supera questo test, torna al punto 1 e ricomincia daccapo.
Il tuo lead magnet è un investimento, non un’esca economica
Stampiamocelo in fronte.
Se fai le cose a caso giusto per trovare qualcuno da accalappiare e inserire in una mailing list solo per spillargli tempo e soldi ad minchiam, le persone se ne accorgono e ti stanno alla larga.
Prima di perderci, ricapitoliamo.
Il tuo lead magnet probabilmente fa schifo perché:
Ci hai dedicato troppo poco tempo e impegno
Contiene informazioni generiche che si trovano ovunque
Non risolve un problema specifico e urgente
Non mostra la tua unicità e competenza
Non dà un risultato immediato e visibile
La soluzione è:
Creare un lead magnet per cui TU saresti disposto a pagare
Concentrarti su un problema “gateway” specifico
Offrire una soluzione concreta e applicabile subito
Mostrare la tua unicità e il tuo approccio distintivo
Ricorda: il tuo lead magnet non è un’esca economica per raccogliere email.
Le risorse gratuite che dai ai tuoi potenziali clienti è un investimento nella relazione con loro e nella percezione che hanno di te come professionista.
Se non sei disposto a investire tempo e impegno nel tuo lead magnet, come puoi aspettarti che le persone investano in te?
Se vuoi rilasciare un documento gratuito da regalare alle persone che possono essere interessate al tuo servizio per crearti la tua lista email, devi metterci impegno.
A proposito… tu lo stai già facendo?
Vuoi un lead magnet che converta come un pazzo?
Lasciami i tuoi dati qui sotto e iniziamo a progettarlo insieme!
Ciao, sono Giulia Ceschi!
Sono Strategic Copywriter e ogni giorno analizzo siti web, landing page e campagne pubblicitarie per scoprire cosa non funziona e aiutarti a vendere online i tuoi servizi senza stress.
Un cliente mi ha chiamata disperato: "Le mie Ads non funzionano!" - e indovina cosa ho scoperto? In questo articolo ti rivelo perché la tua landing page sta sabotando le tue Ads, quali sono i 5 elementi che DEVE contenere per trasformare visitatori in clienti.
Sei stufo di creare PDF gratuiti che nessuno scarica? O peggio, che vengono scaricati ma mai aperti? In questo articolo ti spiego perché il tuo lead magnet attuale probabilmente fa schifo (spoiler: non è colpa del template di Canva) e cosa fare per trasformarlo in una macchina da conversioni.
