Identikit del cliente ideale: smetti di cercare il cliente perfetto

Stai cercando il cliente ideale?

Bene, preparati a una bella doccia fredda.

Perché quello che sto per dirti potrebbe mandare in frantumi tutto quello che pensavi di sapere sull’identikit del cliente ideale.

Il cliente ideale non esiste.

Lo so che se sei qui è perché, con tutta probabilità, nel corso degli ultimi mesi di sei sentito propinare dai consulenti la favola del cliente ideale in ogni salsa.

E mi sento di dirti questa cosa perché li ho visti raccontare questa favoletta in tutte le salse possibili e immaginabili su Instagram e TikTok, ma onestamente mi sono stancata di sentire questa narrazione piuttosto fuorviante.

Quindi sì, è vero! Non esiste il cliente ideale.

Ma esistono persone reali, con paure, desideri e decisioni spesso imprevedibili.

Ed è quelle che devi imparare a conoscere se vuoi vendere i tuoi servizi online.

E te lo dico perché, dai, lo so che se anche tu sei qui è perché vuoi capire come definire il tuo cliente ideale per fatturare di più.

E non per avere più cuoricini sotto le tue foto al mare.

Indice

Perché tutti sbagliano quando definiscono il cliente ideale

Prima di entrare nel vivo di come creare un identikit che funziona davvero, parliamo di perché la maggior parte dei coach e consulenti si ritrova con le mani vuote.

Il problema principale? Confondere la teoria con la realtà.

Per anni ci hanno detto che trovare “il cliente ideale” fosse la chiave del successo. Una persona perfetta, pronta a comprare, sempre felice, sempre allineata.

Eppure, correggimi se sbaglio, ogni volta che cerchi questa figura ti pare di ritrovarti a caccia di unicorni.

Ecco cosa succede quando segui i consigli sbagliati

Queste sono le dinamiche che trovo più spesso quando faccio le consulenze ai miei clienti. E che, sia chiaro, facevo pure io:

Ti fissi su caratteristiche demografiche che non significano niente
Crei profili così specifici che escludi il 99% delle persone
Ti concentri su quello che TU pensi sia importante, non su quello che importa a LORO
Sprechi tempo e energia inseguendo persone che non esistono
Perdi di vista quelli che potrebbero davvero aver bisogno di te

Ma la buona notizia è che esiste un altro modo.

Decisamente più utile ed efficace.

Che, nella mia lingua, si traduce in “lavorare meno ma meglio e ottenendo più risultati“.

Il giorno in cui ho smesso di inseguire “il cliente ideale” e ho iniziato ad ascoltare davvero chi mi stava davanti, è cambiato tutto.

Ho scoperto che la flessibilità e la curiosità portano molto più lontano dei filtri perfetti.

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Come definire il cliente ideale (nel modo giusto)

Ora entriamo nel pratico.

Perché sì, definire il cliente ideale serve eccome, ma solo se lo fai con metodo e con la giusta mentalità.

Non si tratta di creare il profilo della persona perfetta. Si tratta di capire chi sono le persone che potrebbero davvero beneficiare del tuo aiuto.

Step 1: Parti da chi hai già aiutato

Prima di fantasticare su chi vorresti come cliente, guarda chi c’è già.

Fai questa analisi:

Quali sono stati i tuoi clienti più soddisfatti?
Cosa avevano in comune (non demograficamente, ma emotivamente)?
Quali problemi li tenevano svegli la notte?
Cosa li ha spinti a cercare una soluzione?
Come hanno scoperto di aver bisogno di aiuto?

Step 2: Ascolta le loro parole esatte

Questo è il punto che fa la differenza tra chi vende e chi non vende.

Non inventarti i problemi del tuo cliente ideale. Usa le loro parole esatte.

Come descrivono il loro problema?
Che linguaggio usano quando ne parlano?
Quali emozioni esprimono?
Cosa vorrebbero che cambiasse nella loro vita?

Step 3: Identifica i trigger emotivi

Il tuo identikit del cliente ideale deve includere:

Le frustrazioni ricorrenti: Cosa li fa arrabbiare davvero?
I desideri profondi: Cosa sognano di ottenere?
Le paure nascoste: Di cosa hanno paura che non dicono mai?
I momenti di svolta: Quando si rendono conto che hanno bisogno di aiuto?

Step 4: Definisci il “quando”, non solo il “chi”

Un identikit efficace non si concentra solo su CHI è la persona, ma su QUANDO è pronta per il tuo aiuto.

In che momento della loro vita si rivolgono a te?
Cosa è successo che li ha spinti a cercare una soluzione?
Che fase stanno attraversando?
Quali tentativi hanno già fatto da soli?

Vuoi smettere di perdere tempo con persone che non sono pronte e iniziare ad attrarre chi ha davvero bisogno di te? [Prenota una consulenza strategica] e analizziamo insieme il tuo cliente ideale reale, non quello teorico.

Qual è la differenza tra target e buyer personas

Questa è una delle confusioni più grandi che vedo fare.

Il linea di massima il ragionamento da fare è questo: il target è generico, la buyer persona è specifica.

Ma andiamo di esempi che, altrimenti, rischiamo di fare confusione.

Il target è questo:

Donne, 35-45 anni
Imprenditrici
Reddito medio-alto
Vivono in città

La buyer persona è questo:

Marta, 38 anni, ha fondato la sua azienda 5 anni fa
Lavora 12 ore al giorno ma sente di non avere controllo
Ha paura di delegare perché “nessuno lo fa come me”
Si sveglia alle 3 di notte pensando ai problemi dell’ufficio
Vorrebbe più tempo per la famiglia ma non sa come ottenerlo
Ha già provato corsi di time management senza successo
Cerca qualcuno che capisca davvero la pressione dell’imprenditoria

Chiara la differenza?

Il target ti dice a chi mandare la pubblicità. La buyer persona ti dice cosa scrivere in quella pubblicità.

Come individuare un buyer persona

Partiamo dal presupposto che non puoi inventarti la buyer persona seduto alla scrivania.

Devi andarla a cercare.

E soprattutto, cosa importantissima, devi ascoltare.

Metodo 1: Intervista i tuoi clienti attuali

Fai domande specifiche:

“Come descriveresti il problema che avevi prima di lavorare con me?”
“Cosa ti ha convinto che era il momento di cercare aiuto?”
“Quali altre soluzioni avevi considerato?”
“Cosa ti preoccupava di più riguardo alla tua situazione?”

Metodo 2: Analizza i commenti e i messaggi

Vai a rileggere:

I commenti sotto i tuoi post
I messaggi privati che ricevi
Le email dei potenziali clienti
Le recensioni che hai ricevuto

Metodo 3: Osserva i gruppi e le community

Entra nei gruppi dove si trova il tuo cliente ideale:

Di cosa si lamentano?
Che domande fanno?
Come si esprimono?
Quali sono i loro problemi ricorrenti?

Metodo 4: Studia i competitor

Guarda chi segue i tuoi concorrenti:

Che tipo di contenuti commentano?
Che problemi esprimono?
Come interagiscono?

Come creare buyer personas che funzionano davvero

Ora che hai raccolto tutte queste informazioni, è il momento di creare le tue buyer personas.

Ma attenzione: non serve crearne 20 diverse. 2-3 personas ben definite sono molto meglio di 10 generiche.

I punti su cui mi focalizzo quando creo le buyer personas per i miei clienti:

profilo base (nome, età, situazione lavorativa, situazione familiare);
situazione attuale;
stato emotivo;
comportamenti;
obiezioni e dubbi;
trigger di acquisto (ergo = cosa le spinge ad agire?)

Sembra complicato? Lo è, se provi a farlo da solo. Prenota la tua consulenza e ti mostro come creare buyer personas che trasformano sconosciuti in clienti paganti.

Gli errori più comuni nella definizione del cliente ideale

Te li metto qui perché, onestamente, c’è da farci attenzione.

Altrimenti rischi di vedere i tuoi obiettivi allontanarsi sempre più da te.

Ma anche di creare delle campagne sponsorizzate (e, quindi, investire soldi in pubblicità), per non vedere tornare indietro un centesimo.

1: Focalizzarsi solo sui dati demografici

Età, sesso, lavoro, città. Tutto inutile se non capisci le motivazioni.

2: Creare profili troppo ristretti

“Donne dai 32 ai 34 anni, laureate in economia, che vivono a Milano Nord.” Complimenti, hai appena escluso il 99,9% della popolazione.

3: Copiare le buyer personas di altri

La buyer persona del tuo competitor non è la tua buyer persona. Punto.

4: Non aggiornarle mai

Le persone cambiano, i problemi evolvono, le situazioni si trasformano. Le tue buyer personas devono fare lo stesso.

5: Cercare solo persone “facili”

Molti professionisti che vendono servizi vogliono solo clienti senza obiezioni, senza dubbi, con budget illimitato. Auguri a trovarli.

Stai commettendo uno di questi errori? Scopri come evitarli e costruire buyer personas che funzionano davvero per TE (non preconfezionate per tutti). Prenota una consulenza strategica e analizziamo insieme la tua situazione.

La strategia vincente: NO al cliente ideale, SÌ alla diversificazione

Ricapitoliamo, che altrimenti rischiamo di perderci in voli pindarici.

Il tuo approccio deve essere:

Diversificare la comunicazione
Cogliere nuove opportunità
Fidelizzare i tuoi clienti già attivi
Acquisirne di nuovi senza bruciare tutti i soldi in pubblicità

Non si tratta di rinunciare alla selezione o ai confini.

Ma di capire che ogni cliente è un’occasione per imparare, adattarsi e migliorare.

È una danza continua, non un casting.

(E, spoiler, se porti risultati, ti darà maggiore soddisfazione un cliente che non avresti inserito nella categoria di quelli “ideali”).

L’identikit del cliente ideale è uno strumento, non una prigione

L’identikit del cliente ideale funziona, ma solo se lo inquadri nella giusta prospettiva.

Le buyer personas sono come una bussola: ti indicano la direzione, ma devi essere pronto a cambiare rotta quando incontri nuove opportunità.

Prima di fissarti su profili rigidi, assicurati di avere:

Un messaggio flessibile che parla a persone diverse
Un sistema per riconoscere opportunità inaspettate
Una strategia per nutrire relazioni con clienti “non standard”
Un’offerta che si adatta a bisogni diversi

Solo allora l’identikit del cliente ideale funziona davvero.

E se hai bisogno di aiuto per costruire questo sistema, invece di continuare a inseguire clienti che non esistono, forse è il momento di parlare con qualcuno che sa come far funzionare davvero il marketing per i professionisti che vendono servizi come te.

Perché la verità è questa: non hai bisogno del cliente perfetto.

Hai bisogno di più clienti reali.

Che poi sono quelli che ti pagano le fatture in tempo (non dopo 1 mese di ritardo. E devi pure rincorrerli!)

E quella è tutta un’altra storia.