Lead generation: cos’è davvero e spiegata semplice
Sai qual è la frase che sento più spesso da coach, consulenti e creator che si lamentano che il marketing non funziona?
“Ho fatto pubblicità su Instagram, ho speso 500 euro, ma non ho venduto niente.”
E quando chiedo “ok, ma quanti contatti hai raccolto?”, la risposta è sempre la stessa: silenzio imbarazzato.
Perché vedi, la maggior parte delle persone pensa che fare marketing significhi: pubblico un annuncio, qualcuno lo vede, clicca, e compra.
Fine della storia.
E invece no. Non funziona così.
O meglio, funziona così solo se vendi calzini su Amazon a 9,99 euro con consegna in 24 ore.
Ma se vendi servizi, consulenze, corsi online, la storia è completamente diversa.
Perché nessuno compra da te la prima volta che sente il tuo nome.
Nessuno spende 500, 1.000, 3.000 euro dopo aver visto un singolo post su Instagram.
Prima deve conoscerti. Deve fidarsi di te. Deve capire se quello che offri fa davvero al caso suo.
E per fare tutto questo, ti serve il loro contatto. La loro email. Il loro permesso di continuare a parlare con loro anche quando hanno chiuso Instagram e sono tornati alla loro vita.
Benvenutə nel mondo della lead generation.
Che non è una cosa complicata da guru del marketing, è semplicemente il sistema che trasforma sconosciuti in contatti qualificati prima di provare a vendergli qualcosa.
È la differenza tra pescare con l’amo vuoto e pescare con l’esca giusta.
Facciamo chiarezza una volta per tutte.
Perché un lead vale più di mille follower (e no, non è la stessa cosa)
Partiamo da un concetto base che troppi sottovalutano.
Un follower non è un lead.
E un lead non è un follower.
Un follower ti mette like. Guarda le tue Stories quando gli capita. Magari ogni tanto commenta. Ma domani Instagram cambia algoritmo e il tuo post non compare più nel suo feed. E tu hai perso il contatto.
Un lead, invece, ti ha dato la sua email. Ti ha dato il permesso esplicito di entrare nella sua casella di posta e parlargli direttamente.
La vedi la differenza?
Con un follower dipendi dall’algoritmo.
Con un lead, no.
Con un follower devi sperare che veda i tuoi contenuti.
Con un lead, puoi decidere tu quando mandargli un messaggio.
Con un follower stai costruendo la tua presenza su un terreno che non è tuo (Instagram, Facebook, TikTok). Con un lead stai costruendo un asset che possiedi tu: la tua lista email.
E c’è un altro aspetto fondamentale che spesso viene ignorato.
Un lead ti ha dato il suo contatto in cambio di qualcosa. Ha scaricato il tuo PDF, ha guardato il tuo webinar, ha chiesto la tua checklist. Significa che è interessato a quello che fai. Non sta scrollando distrattamente mentre aspetta il bus. Ha fatto un’azione consapevole.
Quindi non solo hai il suo contatto, ma sai anche che è una persona potenzialmente interessata al tuo servizio.
E questo vale oro.
Perché il problema non è avere tanti contatti.
Il problema è avere i contatti giusti.
Mille lead generici che hanno scaricato il tuo PDF perché promettevi “segreti per fare soldi online” ma che in realtà non hanno bisogno del tuo servizio non valgono niente.
Anzi, ti costano solo tempo e soldi in email marketing.
Cento lead qualificati che hanno scaricato la tua “checklist per ottimizzare le campagne Meta per consulenti” perché sono effettivamente consulenti che fanno pubblicità e vogliono migliorare i risultati? Quelli valgono oro.
Quindi ricordati questa regola d’oro: un lead qualificato vale più di mille like. Sempre.
Come funziona la macchina della lead generation (e perché devi pensarla come un sistema, non come un’azione singola)
Ora vediamo concretamente come si costruisce un sistema di lead generation che funziona.
Non è complicato. È una sequenza di cinque passi che si ripetono in loop. Come una macchina che, una volta impostata, continua a trasformare sconosciuti in contatti qualificati senza che tu debba fare tutto manualmente ogni volta.
Passo uno: Attiri l’attenzione parlando di un problema riconoscibile
Il primo passo è far fermare la persona mentre sta scrollando.
E l’unico modo per farlo è parlare di un problema che riconosce immediatamente nella sua vita.
Mettiamo caso che tu sia un personal trainer.
Non “Vuoi migliorare il tuo aspetto fisico?”. Troppo generico, troppo vago.
Ma “La dieta che stai facendo non ti sta facendo perdere peso?” oppure “Stai passando tante ore in palestra ma l’ago della bilancia non scende?”.
Boom. Chi ha quel problema si ferma e pensa “cavolo, sta parlando proprio di me”.
Questo succede attraverso: post organici, Reel, Stories, ma soprattutto pubblicità a pagamento su Meta che intercettano pubblico freddo che non ti conosce ancora.
La creatività qui è fondamentale. Non stai vendendo, stai facendo una domanda o descrivendo una situazione che la persona vive ogni giorno.
Passo due: Offri un assaggio di soluzione in cambio del contatto
Ora che hai attirato l’attenzione, devi offrire qualcosa in cambio del contatto. Questo è il tuo lead magnet.
Non la soluzione completa (quella la vendi), ma un assaggio che dimostra che tu sai di cosa stai parlando e che puoi davvero aiutarli.
Un PDF, una checklist, un mini-video, un webinar gratuito, una mini-consulenza, un template. Qualcosa che la persona può consumare velocemente e che le dà un risultato immediato, anche piccolo.
E qui sta il primo grande errore che fanno tutti: offrono roba generica che non risolve niente di concreto.
Un ebook di 50 pagine su “come fare marketing” che finisce nella cartella Download e non viene mai aperto non è un lead magnet. È carta straccia digitale.
Un PDF di 3 pagine con una checklist che in 5 minuti ti dice esattamente dove stai sbagliando nelle tue campagne?
Quello è un lead magnet.
Perché è veloce, concreto, actionable.
Se il tuo lead magnet è generico e non offre valore immediato, stai solo sprecando budget pubblicitario per raccogliere email di persone che ti dimenticheranno in 48 ore.
Passo tre: Catturi i dati con un form che non spaventa
Questo è il momento cruciale. La persona ha cliccato, è interessata, vuole il tuo PDF o la tua checklist. Ora deve darti il suo contatto.
E qui la maggior parte delle persone sbaglia tutto.
Mettono form lunghissimi con 12 campi da compilare: nome, cognome, email, telefono, azienda, ruolo, fatturato annuo, numero di dipendenti, budget mensile per il marketing, obiettivi principali, sfide attuali, come ci hai conosciuto, accetto la privacy.
Risultato? Il 90% delle persone chiude la pagina e se ne va.
Perché in quel momento non ti conoscono abbastanza per darti tutte quelle informazioni.
La regola è semplice: chiedi solo il minimo indispensabile.
Nome ed email. Fine.
Se vuoi anche il telefono perché poi li richiamerai per una consulenza, ok, ma rendilo facoltativo. Non obbligatorio.
Tutto il resto lo chiederai dopo, quando avranno già manifestato interesse serio. Quando ti conosceranno meglio. Quando si fideranno di te.
Ma nel primo contatto? Nome ed email. Basta così.
Passo quattro: Nutri il lead con contenuti di valore (la fase che tutti saltano e che invece è la più importante)
Eccola. La fase che TUTTI dimenticano. E che invece fa la differenza tra bruciare budget e costruire un business solido.
Hai raccolto il contatto. La persona ha scaricato il tuo PDF.
E poi? Niente. Silenzio radio per tre settimane. Fino a quando non mandi una newsletter generica che la persona cancella senza nemmeno aprire perché si è già dimenticata di te.
No. Questo è l’errore più grave che puoi fare.
Dopo che hanno scaricato il lead magnet, devi continuare a parlare con loro. Non per vendere subito (quello spaventerebbe), ma per nutrire la relazione. Per costruire fiducia. Per dimostrare che tu sai davvero di cosa parli.
Come? Con una sequenza di email automatica.
Non devi scrivere email manualmente ogni volta che qualcuno scarica il tuo PDF. Imposti una volta la sequenza nel tuo tool di email marketing (Mailchimp, ActiveCampaign, ConvertKit, qualsiasi cosa usi) e poi gira in automatico per ogni nuovo lead.
La sequenza tipo funziona così:
- Giorno 0: “Ecco il tuo PDF, buona lettura!”
- Giorno 1: “Hai letto il PDF? Ecco un consiglio extra che non c’era scritto”
- Giorno 3: “Ti racconto come Marco ha applicato questo metodo e ha ottenuto risultati in 14 giorni”
- Giorno 5: “Se vuoi approfondire, prenota una call strategica gratuita di 30 minuti”
Vedi il pattern? Non stai vendendo dal giorno zero. Stai dando valore, costruendo fiducia, mostrando risultati concreti. E solo DOPO proponi il passo successivo.
Questa sequenza trasforma un contatto freddo in un contatto caldo. Uno che ti conosce, si fida di te, e quando riceve la tua offerta è già pronto ad ascoltarti invece di scappare.
Passo cinque: Converti il lead in cliente (ma solo quando è pronto)
L’ultimo passo è l’invito all’azione. Dopo averli nutriti con contenuti di valore per 5-7 giorni, è il momento di proporre il tuo servizio.
Può essere:
- Un invito a prenotare una call gratuita di 30 minuti
- Un link diretto alla pagina di acquisto del corso
- Un’offerta limitata nel tempo con bonus esclusivi
L’importante è che arrivi dopo aver costruito fiducia, non prima.
Perché se proponi di vendere al primo contatto, quando la persona ha appena scaricato il PDF e non sa ancora chi sei, la spaventi. E scappa.
Ma se aspetti, nutri la relazione, dimostri competenza, e POI proponi l’offerta? A quel punto la persona è calda. Sa chi sei, cosa fai, come lavori. E la vendita diventa naturale, non forzata.
I tre errori mortali che uccidono la tua lead generation
Ora che hai capito come funziona il processo, vediamo gli errori più comuni. Perché tutti parlano di lead generation, ma poi la fanno male e si lamentano che non funziona.
Errore numero uno: il lead magnet generico che non risolve un problema specifico
Te l’ho già accennato, ma lo ribadisco perché lo vedo ovunque.
“Scarica il mio ebook gratuito di 50 pagine su come fare marketing online!”
No. Nessuno vuole un ebook di 50 pagine. Nessuno ha tempo di leggere 50 pagine. E soprattutto, “fare marketing online” è talmente vago che non significa niente.
Il lead magnet deve risolvere UN problema specifico in 10-15 minuti o meno.
Non “Come migliorare il tuo LinkedIn” (troppo vago). Ma “Il template esatto per scrivere la tua bio LinkedIn che attira recruiter in 5 minuti” (specifico e veloce).
Non “Guida alla fotografia” (troppo ampio). Ma “3 settaggi per fotografare prodotti con luce naturale anche senza attrezzatura professionale” (concreto e immediato).
Più il lead magnet è specifico e veloce da consumare, più persone lo scaricheranno.
E soprattutto, più persone lo useranno davvero invece di lasciarlo morire nella cartella Download.
E quando lo usano e ottengono un risultato, anche piccolo? Boom. Si fidano di te. E sono pronti ad ascoltare la tua offerta.
Errore numero due: il form da interrogatorio che fa scappare il 90% delle persone
L’ho già detto, ma lo ripeto perché continuo a vedere landing page con form assurdi.
Se chiedi 12 informazioni diverse solo per scaricare un PDF gratuito, il 90% delle persone abbandona la pagina.
Perché? Perché in quel momento la persona non ti conosce ancora. Non si fida abbastanza di te da darti il suo numero di telefono, il nome della sua azienda, il suo fatturato annuo, i suoi obiettivi di vita.
Vuole solo vedere se il tuo PDF vale qualcosa. Vuole testare se tu sai di cosa parli. Vuole capire se può fidarsi di te.
Se poi le piace quello che trova, ti darà volentieri altre informazioni. Ma non subito. Non al primo contatto.
La soluzione? Form minimalista: nome + email. Punto.
Opzionalmente telefono se poi prevedi di chiamarli, ma rendilo facoltativo, non obbligatorio.
Tutti gli altri dati li raccogli dopo. Nella sequenza email automatica puoi fare domande. Durante la call conoscitiva puoi approfondire. Ma non all’inizio.
Perché ogni campo che aggiungi al form aumenta la percentuale di abbandono. È matematica, non opinione.
Errore numero tre: il silenzio post-download che ti fa dimenticare in 48 ore
Questo è l’errore più costoso di tutti. Perché hai speso soldi in pubblicità per portare quella persona sulla tua landing page. Hai investito tempo per creare il lead magnet. Hai convinto la persona a lasciarti il contatto.
E poi? Silenzio.
Mandi l’email automatica con il link di download del PDF. E poi più niente per due settimane. O peggio, mandi la prossima email un mese dopo quando hai qualcosa da vendere.
La persona nel frattempo ha ricevuto altre 200 email, ha visto altri 500 post su Instagram, ha scaricato altri 10 PDF da altri consulenti. E tu? Chi eri? Ah sì, quello del PDF. Vabbè, cancella.
La soluzione è una sequenza di benvenuto automatica che continua la conversazione.
Non sto dicendo che devi scrivere email manualmente ogni giorno a ogni nuovo lead. Sto dicendo che imposti UNA VOLTA la sequenza automatica, e poi gira da sola per sempre.
Giorno 0: consegna il PDF Giorno 1: dai un consiglio extra Giorno 3: mostra un caso studio Giorno 5: invita alla call o all’acquisto
Questa sequenza mantiene viva l’attenzione. Ti fa rimanere nella testa della persona. E quando arriva il momento di vendere, non sei uno sconosciuto. Sei quello che negli ultimi 5 giorni gli ha dato un sacco di valore gratis.
E a quel punto la vendita diventa naturale.
E già che parliamo di costruire sistemi che funzionano: hai verificato che le tue campagne abbiano tutti i pezzi al posto giusto?
Pixel configurato, eventi tracciati, pubblico che corrisponde davvero al messaggio, creatività ottimizzate, landing page che converte?
Se la risposta è “ehm, non sono sicuro”, scarica Check Ads. È la checklist che in 15 minuti ti dice esattamente dove stai perdendo soldi nelle tue campagne pubblicitarie. Zero teoria, solo punti concreti da verificare prima di bruciare altro budget.
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Dove mostrare i tuoi contenuti per attirare lead qualificati
Bene, hai capito cos’è la lead generation e come funziona il processo.
Ora vediamo dove devi mettere i tuoi contenuti per intercettare le persone giuste.
Instagram Ads con pubblico freddo
Questo è il canale principale se vuoi scalare velocemente la tua lead generation.
Con le pubblicità a pagamento intercetti persone che non ti conoscono ancora, ma che hanno il problema che tu risolvi.
Con Advantage+ Placements attivo, l’algoritmo decide automaticamente dove mostrare il tuo annuncio (feed, Reel, Stories, Messenger) in base a dove converte meglio per il tuo specifico obiettivo.
La regola qui è: concentrati sulla creatività, non sul targeting demografico. Specialmente ora che l’algoritmo di Meta decide automaticamente dove mostrare le inserzioni, quello che fa la differenza è il messaggio.
Per pubblico freddo il messaggio deve parlare del problema: “Le tue campagne Meta portano click ma zero clienti?” seguito dall’offerta del lead magnet: “Scarica la checklist gratuita che in 15 minuti ti dice dove stai sbagliando.”
Non parlare di te. Non elencare le tue competenze. Non mostrare il tuo curriculum.
Parla del LORO problema.
Retargeting su chi ha già interagito
Questa è una leva potentissima che pochi usano bene.
Crei una campagna separata che mostra annunci SOLO a chi ha già scaricato il lead magnet, o a chi ha visitato la landing page ma non ha compilato il form.
Per chi ha scaricato ma non ha ancora prenotato la call, il messaggio cambia: “Hai scaricato la checklist? Prenota una call strategica e vediamo come applicarla al tuo caso specifico.”
È un messaggio più diretto, più caldo, perché stai parlando a persone che già ti conoscono.
Contenuti organici su Instagram (Reel e Stories)
Se non hai budget per le Ads, o vuoi integrare l’organico con il paid, i Reel e le Stories sono i tuoi migliori amici.
I Reel hanno reach organica alta. Creane uno che parla del problema in 30 secondi, e negli ultimi 5 secondi metti la call to action: “Scarica la checklist completa gratuita, link in bio.”
Le Stories sono perfette per creare urgenza. Fai un sondaggio “Vuoi la checklist per ottimizzare le tue campagne Meta?” con opzioni Sì/No, poi metti lo sticker link che porta alla landing page.
La differenza tra pubblico freddo e caldo nel messaggio
Questo è importante: non puoi usare lo stesso messaggio per persone che non ti conoscono e persone che hanno già interagito con te.
Pubblico freddo (mai sentito parlare di te): parla del problema + offri il lead magnet come prima soluzione veloce.
Pubblico caldo (ha già scaricato, o ti segue da tempo): mostra risultati concreti + invita direttamente alla call o all’acquisto.
Se vuoi capire meglio come allineare i messaggi alle diverse fasi, ogni fase della Customer Journey richiede messaggi diversi.
Come monitorare se la tua lead generation sta funzionando (senza perderti in mille metriche inutili)
Ora parliamo di numeri. Perché fare lead generation senza guardare i dati è come guidare bendati.
Le metriche che devi controllare sono quattro. Non trenta. Quattro.
Costo Per Lead (CPL)
Quanto ti costa ogni lead che raccogli? Calcolo semplice: spesa pubblicitaria divisa per numero di lead.
Se spendi 100 euro e raccogli 10 lead, il tuo CPL è 10 euro.
Questo numero dipende tantissimo dal settore e dal tipo di servizio che offri.
Ma come regola generale, per servizi B2B o consulenze, un CPL tra 5 e 15 euro è accettabile. Sopra i 20 euro devi iniziare a preoccuparti.
Se il CPL è troppo alto, il problema è in uno di questi tre punti: la creatività non è abbastanza convincente, il pubblico non è quello giusto, oppure il form è troppo lungo e le persone abbandonano.
Tasso di conversione della landing page
Quante persone che arrivano sulla landing page compilano davvero il form?
Se porti 100 persone sulla landing e 20 compilano il form, il tasso di conversione è del 20%.
Un buon tasso di conversione per una landing page di lead generation è tra il 15% e il 30%. Sotto il 10% c’è qualcosa che non va: o la landing è confusa, o il form è troppo lungo, o c’è disallineamento tra quello che promette l’annuncio e quello che trova la persona.
Tasso di apertura delle email
Una volta raccolto il lead, quante persone aprono le tue email di follow-up?
Un tasso di apertura sano è tra il 25% e il 40%. Sotto il 20% significa che le persone non sono interessate o non si ricordano di te (hai aspettato troppo prima di scrivere).
Se il tasso di apertura è basso, il problema può essere l’oggetto dell’email (troppo generico, non crea curiosità) oppure hai aspettato troppo tra il download del lead magnet e la prima email.
Tasso di conversione da lead a cliente
Questa è la metrica finale che conta davvero. Quanti lead diventano clienti paganti?
Non esiste un numero “giusto” perché dipende tantissimo dal tipo di servizio, dal prezzo, dal ciclo di vendita.
Ma devi comunque tracciarlo.
Se raccogli 100 lead al mese e 5 diventano clienti, il tuo tasso di conversione è del 5%.
Se questo numero è troppo basso (sotto il 2-3%), il problema è uno di questi: stai raccogliendo lead non qualificati (attratti da un lead magnet generico), la tua sequenza email non costruisce abbastanza fiducia, oppure la tua offerta non è chiara o è troppo costosa rispetto al valore percepito.
Come usare questi dati per migliorare
Guarda i numeri ogni settimana. Non ogni giorno (troppo presto per vedere pattern), non ogni mese (troppo tardi per correggere).
Se il CPL è alto ma il tasso di conversione della landing è buono, il problema è nella creatività dell’annuncio.
Se il CPL è basso ma il tasso di conversione della landing è basso, il problema è la landing page stessa.
Se raccogli tanti lead ma pochi aprono le email, il problema è la sequenza di follow-up.
Se aprono le email ma non diventano clienti, il problema è nell’offerta o nel modo in cui la presenti.
I numeri ti dicono dove concentrare gli sforzi. Non tirare a indovinare.
E parlando di numeri: stai tracciando correttamente tutti gli eventi nelle tue campagne Meta?
Perché se il pixel non è configurato bene, o se gli eventi non vengono registrati, stai volando alla cieca. Non sai quanti lead hai davvero raccolto, non sai quali creatività funzionano meglio, non sai dove ottimizzare.
Check Ads ti mostra in 15 minuti tutti i punti critici del tracciamento: pixel attivo, eventi configurati, Conversions API collegata, valori di conversione corretti. Tutto quello che devi verificare prima di lanciare (o mentre stai ottimizzando) le tue campagne.
E ricordati: senza lead generation stai solo affittando attenzione, non costruendo un business
Quindi ricapitoliamo tutto, perché questa roba è importante.
Fare pubblicità senza un sistema di lead generation è come buttare soldi in un pozzo. Spendi, la gente vede il tuo annuncio, e poi? Spariti. Non hai modo di ricontattarli, di continuare la conversazione, di costruire fiducia nel tempo.
Con la lead generation, invece, ogni euro speso in pubblicità non compra solo visualizzazioni temporanee. Compra contatti di persone che ti hanno dato il permesso di entrare nella loro casella email e parlare con loro.
E quei contatti, se nutriti bene con contenuti di valore, si trasformano in clienti. Poi in fan. Poi in persone che ti portano altri clienti tramite passaparola.
Non servono 10.000 follower per avere un business solido.
Bastano 100-200 lead qualificati che ricevono le tue email, leggono i tuoi contenuti, e quando sei pronto a proporre il tuo servizio sono già caldi, già informati, già pronti ad ascoltarti.
La lead generation non è un trucco di marketing.
È il fondamento di qualsiasi business online serio che vende servizi ad alto valore.
Senza lead generation stai affittando l’attenzione delle persone sulle piattaforme di altri (Meta, Google, TikTok).
Con la lead generation stai costruendo un asset che possiedi tu: la tua lista.
E quello, credimi, è tutta un’altra storia.
