Sai qual è il pensiero più diffuso tra chi fa pubblicità su Meta?
“Basta che scelgo il pubblico giusto, carico una bella foto, scrivo un testo accattivante, e via di budget.”
Poi passa una settimana, guardi i risultati, e scopri che hai speso 300 euro per raccogliere 4 lead che non hanno nemmeno aperto la tua email di benvenuto.
E ti chiedi: “Ma dove ho sbagliato?”
La risposta che nessuno vuole sentire è questa: hai sbagliato a pensare che fare pubblicità significhi solo premere il pulsante “Pubblica” e aspettare che i clienti piovano dal cielo.
Fare pubblicità nel 2025 non è più una questione di “scegli donne 25-45, interesse, e speriamo bene”.
Con l’arrivo di Andromeda Ads, l’intelligenza artificiale di Meta che decide per te chi deve vedere i tuoi annunci, il gioco è cambiato completamente. Il targeting demografico? Lo fa già l’algoritmo, meglio di quanto potresti farlo tu manualmente.
Quello che fa la differenza adesso è capire cosa pensa la persona prima, durante e dopo aver cliccato sul tuo annuncio.
E per capirlo, ti serve la Customer Journey Map.
Non è roba teorica da appendere in ufficio. È lo strumento che ti dice esattamente quale messaggio mostrare, in quale momento, per evitare che i tuoi soldi evaporino senza portarti un cliente che vale.
Facciamo chiarezza una volta per tutte.
Il vero targeting post-Andromeda non è più l’audience, è la fase del viaggio
Partiamo da un concetto che ti farà girare un po’ la testa, ma che devi accettare se vuoi che le tue campagne funzionino.
Il targeting come lo conoscevi tu è morto.
O meglio, è stato automatizzato.
Andromeda (il sistema di AI che sta dietro le campagne Meta) analizza miliardi di segnali in tempo reale e decide autonomamente a chi mostrare il tuo annuncio. Guarda il comportamento delle persone, le interazioni passate, i contenuti che consumano, persino quanto tempo passa tra un’azione e l’altra.
E lo fa meglio di te. Molto meglio.
Se, ad esempio, ti occupi di sviluppare siti web per i medici, tu puoi selezionare “dottori interessati al marketing digitale”, ma Andromeda sa che Marco scorre i Reel alle 14:30 quando è in pausa pranzo, che Sara legge articoli di blog la sera dopo cena, che Luca clicca sugli annunci video ma ignora le immagini statiche.
Tu non puoi saperlo. L’algoritmo sì.
Quindi, se l’algoritmo sceglie già il “chi”, cosa resta a te?
Il cosa e il quando.
E qui entra in gioco la Customer Journey Map. Perché la creatività è diventata il nuovo targeting. (Se vuoi approfondire l’argomento, ne ho parlato qui: Come mappare la Customer Journey?)
Non importa più tanto selezionare il pubblico perfetto.
Importa creare il messaggio perfetto per la fase del viaggio in cui quella persona si trova.
Perché vedi, una persona che ha appena scoperto di avere un problema non vuole vedere lo stesso annuncio di una persona che sta già confrontando le soluzioni. E una persona pronta a comprare non vuole vedere lo stesso messaggio di una che non sa ancora che tu esisti.
La Customer Journey Map ti dice esattamente in quale fase si trova ogni segmento del tuo pubblico, e quindi quale messaggio deve vedere.
Rimaniamo con l’esempio dello sviluppatore web.
Fase Awareness – “Ho un problema ma non so ancora come risolverlo”
In questa fase, la persona sta scrollando Instagram e si ferma sul tuo annuncio perché parli di qualcosa che riconosce nella sua vita.
Il messaggio giusto qui non è “Compra il mio dito”. È “Stai spendendo in pubblicità ma nessuno trova il tuo studio? Ecco perché.”
Parli del problema, non della soluzione. Fai dire alla persona “cavolo, ma sta parlando proprio di me”.
Fase Consideration – “Ok, so che ci sono soluzioni, ora devo capire quale scegliere”
In questa fase, la persona sa già che esistono persone che fanno siti web come te. Ora sta valutando te rispetto ai tuoi competitor.
Il messaggio giusto qui è mostrare risultati concreti: “Guarda come il dottor Mario Rossi ha ottenuto 20 nuovi clienti lo scorso mese con questo metodo.”
Testimonial, case study, prove che dimostrano che tu non sei come tutti gli altri.
Fase Decision – “Sono pronto a comprare, ma devo essere sicuro”
In questa fase, la persona ha già deciso che vuole comprare qualcosa come quello che offri tu. Ora deve solo scegliere se comprare da te o da qualcun altro.
Il messaggio giusto qui è offerta chiara, prezzo trasparente, call to action diretta: “Prenota la tua call di analisi della tua presenza online” oppure “Iscriviti ora, ultimi 10 posti disponibili”.
Capisci la differenza?
Se mandi un messaggio da fase Decision a una persona in fase Awareness, la spaventi e scappa. Se mandi un messaggio da fase Awareness a una persona in fase Decision, la annoi e va da un competitor che le dice subito come comprare.
La Customer Journey Map ti salva da entrambi questi errori.
Come smettere di bruciare budget: trova i punti dove le tue ADS perdono soldi
Ora arriviamo alla parte pratica, quella dove la Customer Journey Map ti fa risparmiare soldi veri.
Perché vedi, il problema della maggior parte delle campagne pubblicitarie non è che l’annuncio fa schifo. Il problema è che c’è un disallineamento tra quello che l’annuncio promette e quello che la persona trova dopo aver cliccato.
E questo disallineamento ti costa caro.
Frizione numero uno: l’atterraggio sbagliato
Scenario classico: il tuo annuncio dice “Scarica la checklist gratuita per ottimizzare la presenza del tuo studio medico online”.
La persona clicca, interessata.
Arriva sulla landing page.
E si trova davanti un form con 12 campi da compilare: nome, cognome, email, telefono, azienda, ruolo, numero di dipendenti, budget mensile, obiettivi, sfide principali, come ci hai conosciuto, accetto la privacy.
Cosa succede? La persona chiude la pagina e tu hai appena buttato 2 euro di budget pubblicitario.
Perché? Perché l’annuncio parlava a una persona in fase Awareness (che vuole solo scoprire se il problema ha un nome), mentre la landing page tratta quella persona come se fosse già in fase Decision (pronta a darti tutte le sue informazioni personali).
La Customer Journey Map ti obbliga a chiederti: in quale fase si trova questa persona? Cosa si aspetta dopo aver cliccato? Sto rispettando quella aspettativa?
Frizione numero due: il passaggio confuso nel funnel
Altro scenario: hai fatto un webinar gratuito dove spieghi il tuo metodo.
Alla fine del webinar, 100 persone sono arrivate fino in fondo.
Ottimo.
Ma poi cosa succede? Niente. Perché tu non hai detto chiaramente qual è il prossimo passo.
Le persone non sanno se devono prenotare una call, se devono aspettare una tua email, se devono cliccare da qualche parte. E nel dubbio, non fanno niente.
La Customer Journey Map ti obbliga a mappare ogni singolo passaggio e a chiederti: “Quale domanda si sta facendo la persona in questo momento? Gliela sto già risolvendo?”
Se la risposta è no, hai trovato una frizione. E quella frizione ti sta costando conversioni.
Cosa fare se il costo per acquisizione vola a 50 euro
Tutti danno la colpa all’algoritmo quando le campagne non funzionano.
“Andromeda fa schifo”
“Meta vuole solo che spendo di più”
“L’intelligenza artificiale non capisce il mio pubblico”.
No. Nella maggior parte dei casi, il problema è che c’è un disallineamento tra annuncio, landing page e fase emotiva della persona.
L’annuncio promette una cosa, la landing ne offre un’altra.
L’annuncio parla a persone fredde, la landing è scritta per persone calde.
L’annuncio porta traffico in fase Awareness, ma tu chiedi già il numero di telefono come se fossero in fase Decision.
La Customer Journey Map ti fa vedere questo disallineamento prima che ti costi altri 500 euro di budget.
E già che parliamo di disallineamenti: hai controllato se le tue campagne Meta hanno tutti i pezzi al posto giusto?
Pixel configurato correttamente, creatività allineate alla fase del viaggio, landing page ottimizzata, tracciamento eventi attivo, pubblico che corrisponde davvero al messaggio?
Se la risposta è “ehm, non sono sicuro”, scarica Check Ads. È la checklist che in 15 minuti ti dice esattamente dove stai perdendo soldi nelle tue campagne pubblicitarie. Zero teoria, solo punti concreti da verificare prima di bruciare altro budget.
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Come ottimizzare il budget su pubblico freddo: crea ADS su misura per ogni livello di consapevolezza
Ora che hai capito l’importanza di allineare il messaggio alla fase del viaggio, vediamo concretamente come strutturare le tue campagne.
Perché non basta sapere che “devi parlare diversamente a persone in fasi diverse”. Devi anche sapere cosa dire esattamente in ogni fase.
Ecco la tabella che devi tenere sotto gli occhi ogni volta che crei una nuova campagna:
Fase Awareness (consapevolezza zero o bassa)
Obiettivo dell’annuncio: far dire alla persona “Ehi, ma sta parlando proprio di me!”
Contenuto chiave: video breve che pone una domanda-dolore (“Stai spendendo in pubblicità ma non vedi risultati?”), articolo di blog che spiega il problema, PDF gratuito che offre una prima soluzione rapida.
Cosa NON fare: parlare di te, elencare le tue competenze, chiedere di comprare, mostrare prezzi.
Fase Consideration (sta valutando le opzioni)
Obiettivo dell’annuncio: dimostrare che tu sei l’opzione migliore.
Contenuto chiave: testimonial di clienti soddisfatti, case study con risultati misurabili (“da 50€ di costo per lead a 12€ in 30 giorni”), confronto tra il tuo metodo e “il vecchio modo di fare le cose”.
Cosa NON fare: essere generico (“sono il migliore”), promettere senza dimostrare, parlare solo di teoria senza risultati concreti.
Fase Decision (pronto all’azione)
Obiettivo dell’annuncio: spingere alla conversione immediata.
Contenuto chiave: offerta chiara con prezzo o fascia di prezzo, scadenza o scarsità reale (“ultimi 10 posti”), prova sociale forte (numero di clienti, recensioni, risultati), call to action diretta (“Prenota ora la tua call strategica”).
Cosa NON fare: essere vago sull’offerta, nascondere il prezzo, fare promesse esagerate che suonano false.
E qui arriva il metodo che ti semplificherà la vita quando devi creare nuove creatività: il metodo P.D.A.
Persona – Desiderio – Awareness
Mettiamo caso che tu sia uno sviluppatore web per psicologi.
Invece di partire dalla creatività (“che immagine uso?”), parti dalla Customer Journey Map e rispondi a queste tre domande:
Persona: Chi è esattamente la persona che deve vedere questo annuncio? Marco, 38 anni, psicologo stanco di fare i salti mortali per trovare nuovi pazienti.
Desiderio: Cosa vuole davvero? Avere nuovi pazienti sempre pronti e guadagnare di più, senza dover lavorare il doppio delle ore.
Awareness: A che livello di consapevolezza si trova? Sa già che può potrebbe risolvere il suo problema creando un sito web o una app specifica per il suo caso?
Una volta che hai queste tre informazioni, costruisci hook e copy su misura.
Per Marco in fase Consideration, l’hook potrebbe essere: “Come Marco ha smesso di elemosinare ai suoi colleghi nuovi pazienti (e ha iniziato ad avere nuovi contatti ogni settimana senza investire in Ads).”
Vedi la differenza rispetto a un generico “Vuoi migliorare il fatturato del tuo studio?”
Il primo parla direttamente a Marco, al suo desiderio, e dimostra che tu capisci esattamente a che punto si trova. Il secondo potrebbe essere scritto da chiunque per chiunque.
E una volta che hai creato hook e copy su misura, Andromeda fa il resto. Testa i placement migliori, mostra l’annuncio nei momenti in cui Marco è più propenso a cliccare, ottimizza la frequenza per non saturarlo.
Ma tutto parte dal fatto che tu hai creato il messaggio giusto per la fase giusta. (Hai già letto l’articolo 7 frasi persuasive per vendere qualsiasi cosa?)
E a proposito di creare il messaggio giusto: sei sicuro che le tue campagne attuali siano strutturate così?
Annunci diversi per ogni fase, creatività allineate al livello di consapevolezza, landing page che rispettano le aspettative create dall’annuncio?
Se non sei sicuro al 100%, Check Ads ti mostra in 15 minuti tutti i punti che devi controllare: dalla struttura della campagna alla configurazione del pixel, dalla coerenza tra annuncio e landing al tracciamento delle conversioni. È la checklist che ti fa risparmiare ore di tentativi ed errori.
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Dal cliente acquisito al miglior testimonial per le tue ADS: mappa anche la fase post-acquisto
Eccola, la parte che tutti dimenticano.
La Customer Journey non finisce quando il cliente paga.
Anzi, è lì che inizia la parte più preziosa per le tue future campagne pubblicitarie.
Ne ho parlato anche qui: Onboarding nuovo cliente: come non perdere il 40% dei clienti nei primi 90 giorni
Retention e Upsell: quando proporre il livello successivo
La Customer Journey Map ti mostra quando il cliente è più soddisfatto del tuo servizio.
E quel momento è oro per fare upsell.
Esempio concreto: vendi siti web. Mappi il viaggio post-acquisto e scopri che il momento di massima soddisfazione è dopo che il cliente ha messo online il sito e ha ricevuto il primo contatto in organico.
Ecco, quello è il momento in cui mandi una campagna di retargeting ai tuoi clienti offrendo la landing page, la gestione seo o il pacchetto e-commerce.
Non prima, quando sono ancora insicuri.
Non dopo, quando l’entusiasmo è calato.
Esattamente in quel momento.
Come fai a sapere quando è quel momento?
Con la Customer Journey Map, che ti obbliga a tracciare anche la fase post-acquisto.
Testimonianze: il contenuto pubblicitario più potente che esista
Ma la vera miniera d’oro della fase post-acquisto è un’altra: i testimonial autentici.
Il “momento di verità” è quando uno studente ti manda un messaggio spontaneo tipo “Grazie! Da quando il sito è attivo questa settimana sono arrivati 10 nuovi clienti”
Quello screenshot vale più di qualsiasi copy tu possa scrivere.
Perché? Perché è autentico.
Non è una testimonial costruita, non è una recensione su richiesta.
È una persona reale che in un momento di entusiasmo genuino ti ha ringraziato.
Quel messaggio diventa la tua creatività pubblicitaria più efficace.
Meglio di qualsiasi grafica professionale, meglio di qualsiasi video prodotto in studio.
E la Customer Journey Map ti aiuta a sapere quando chiedere questi testimonial.
Non appena il cliente paga (è troppo presto, non ha ancora risultati). Non sei mesi dopo (l’entusiasmo è passato). Ma esattamente nel momento in cui ha appena ottenuto il primo risultato tangibile.
Mappi quel momento, prepari un’email automatica che chiede “Come sta andando? Hai già ottenuto qualche risultato?”, e raccogli materiale prezioso per le tue future campagne.
I tre passi per usare la Customer Journey Map oggi stesso e migliorare il ROAS
Bene, abbiamo parlato di teoria, di concetti, di esempi. Ora facciamo una cosa: ti do un metodo pratico in tre passi che puoi applicare oggi stesso alle tue campagne attuali.
1: trova il gruppo di annunci che performa peggio
Apri il tuo Ads Manager. Guarda le campagne attive.
Identifica quella con il costo per acquisizione più alto o con il CTR più basso. (Leggi anche qui: Come leggere i dati di Instagram Ads)
Quella è la campagna su cui lavorare per prima. Perché è lì che stai bruciando più soldi.
2: mappa il viaggio completo da quell’annuncio alla vendita
Ora segui il percorso che fa una persona che vede quell’annuncio.
Clicca sull’annuncio.
Dove arrivi? Su una landing page? Su un articolo di blog? Su una pagina prodotto?
Leggi cosa c’è scritto. Poi chiediti: qual è il prossimo passo che la persona dovrebbe fare? È chiaro? È facile? È coerente con quello che l’annuncio prometteva?
Segui tutto il percorso fino alla conversione finale (acquisto, prenotazione call, iscrizione webinar, qualunque sia il tuo obiettivo).
E per ogni passaggio, chiediti:
- In quale fase del viaggio si trova la persona quando vede questo contenuto?
- Quali domande ha in questo momento?
- Sto rispondendo a quelle domande?
- C’è coerenza tra quello che ho promesso nell’annuncio e quello che trova qui?
Nella maggior parte dei casi, troverai almeno due o tre punti dove c’è disallineamento.
3: correggi i disallineamenti e rilancia
Hai trovato che l’annuncio parla a un pubblico freddo (fase Awareness) ma la landing page chiede subito di prenotare una call?
Aggiungi un passaggio intermedio: scarica prima un PDF gratuito che educa sul problema, poi nella sequenza email automatica proponi la call. (Se non sai come fare, leggi qui: Perché il tuo lead magnet fa schifo (e nessuno si iscrive alla tua lista)
Hai trovato che l’annuncio in fase Decision rimanda a un articolo di blog generico invece che a una pagina con prezzo e offerta chiara? Crea una landing page specifica con pricing trasparente, testimonial, FAQ, e call to action diretta.
Correggi, rilancia la campagna, e controlla i risultati dopo 7-10 giorni.
Se il costo per acquisizione scende, hai usato la Customer Journey Map nel modo giusto. Se resta uguale o peggiora, c’è un altro disallineamento che non hai ancora trovato. Torna al passo due e scava più a fondo.
E ricordati: Andromeda sceglie le persone, la Customer Journey Map ti dice cosa dirgli
Quindi ricapitoliamo, perché so che la testa ti sta girando un po’ dopo tutto questo.
L’algoritmo di Meta è diventato bravissimo a scegliere chi deve vedere i tuoi annunci. Ma non sa cosa deve vedere quella persona in base al punto del viaggio in cui si trova.
Quello lo decidi tu. E lo decidi con la Customer Journey Map.
La mappa ti dice quale messaggio creare per ogni fase del viaggio, ti mostra dove si creano le frizioni tra annuncio e landing page, ti indica quando proporre upsell ai clienti esistenti, ti aiuta a raccogliere i testimonial più autentici nel momento giusto.
Il risultato? Meno click sprecati, più conversioni, budget che lavora meglio invece di evaporare.
Quindi ora prenditi 30 minuti, disegna la tua Customer Journey Map se non ce l’hai ancora, e allinea la prossima campagna pubblicitaria a quella mappa.
Perché spendere budget senza avere chiaro il viaggio del cliente è come guidare senza navigatore in una città che non conosci.
Magari arrivi a destinazione, ma ci metti il triplo del tempo e sprechi un sacco di benzina.
E quello, credimi, è tutta un’altra storia.
Le tue campagne pubblicitarie non portano nuovi clienti?
Inserisci i dati qui sotto per una consulenza e scopriamo insieme perché le tue campagne non stanno convertendo come dovrebbero.
