Se hai mai pensato “Che tipo di contenuto devo pubblicare per avere risultati su Instagram?” — sappi che non sei solo. La risposta secca che trovi online di solito è: “Dipende dall’algoritmo”. La risposta reale, quella che ti serve per trasformare Instagram in una fonte di richieste, clienti e vendite, è: dipende dal tuo obiettivo, dal pubblico, dal percorso cliente e dal punto in cui si trova la tua strategia.
Oggi Instagram non è più solo la piattaforma delle foto “belle”: è una vera “cassetta degli attrezzi”, dove ogni formato — foto, video, reel, storie — ha una funzione specifica. E chi ottiene risultati veri (anche senza essere influencer) è chi sa usarli in modo complementare, non chi si fossilizza su uno solo.
In questa guida ti spiego:
Quando e perché scegliere un formato rispetto all’altro
Come integrare tutto in un piano che funziona
Gli errori da evitare (che fanno tutti)
Esempi pratici, casi studio, consigli concreti (no teoria)
Prima domanda da porsi: qual è il tuo obiettivo?
Prima di chiederti “devo pubblicare un reel, una foto o una storia?”, la vera domanda è: Cosa vuoi ottenere da questo contenuto?
Vuoi farti scoprire da nuovi potenziali clienti? (awareness)
Vuoi ricevere DM, richieste o prenotazioni? (conversione)
Vuoi fidelizzare chi già ti segue e costruire relazione? (nurturing)
Ogni formato ha una funzione diversa nel percorso cliente. La chiave del successo sta nel creare un “mix” ragionato, e non pubblicare “a caso” solo perché va di moda.
Foto: la base di tutto (ma non sono più quelle di una volta)
Quando funzionano ancora
Le foto restano la base visiva del tuo profilo, soprattutto per:
Creare branding coerente: Il feed è la tua vetrina.
Rafforzare l’identità: Uno stile riconoscibile, palette colori, visual storytelling.
Mostrare risultati concreti: Prima/dopo, screenshot testimonianze, momenti chiave del lavoro.
Ma oggi le foto statiche hanno una reach organica molto più bassa rispetto al passato, specialmente se non hanno un copy che spacca, o se non sono integrate con reel/storie/caroselli.
Quando usarle:
Per contenuti “portfolio” (case study, risultati clienti, mini-recensioni)
Per raccontare il “dietro le quinte” in modo autentico
Quando vuoi mostrare professionalità senza sembrare “guru da reel”
Best practice:
Scegli foto originali, NON stock (le persone le riconoscono subito e scrollano via)
Usa il copy per generare engagement (“Cosa ne pensi di questo risultato?”, “Ti è mai successo?”)
Inserisci call-to-action che spingano a commentare o inviare DM
Reel: il re dell’algoritmo (ma non basta ballare!)
I reel sono il formato che nel 2025 “spinge” di più a livello di visibilità. Instagram li usa per far scoprire nuovi profili (anche a chi non ti segue). Ma non basta seguire il trend del momento per vendere.
Quando e perché funzionano
Portano il tuo profilo davanti a nuovi occhi: Perfetti per farti scoprire da chi non ti conosce.
Funzionano bene per lanciare provocazioni, miti da sfatare, mini-tutorial, hack rapidi.
Ideali per i primi step del funnel (awareness, interesse, lead magnet).
Esempi pratici:
Reel “hook” con un errore che il tuo target fa sempre (“Perché il 95% dei freelance non trova clienti con Instagram”)
Mini-tutorial “Come rispondere a chi ti chiede lo sconto (senza sembrare antipatico)”
Reel challenge (“Tagga un collega che…”, “Scrivi DM con la parola SÌ se vuoi la checklist”)
Attenzione: I reel che vendono davvero sono quelli che generano conversazioni, DM, salvataggi e condivisioni, non solo quelli che fanno milioni di view e zero clienti (leggi Promuovere post Instagram funziona? per vedere perché la vanity metric ti frega).
Best practice:
Punta su brevi (7-20 secondi), con hook fortissimo nei primi 2-3 secondi
Sottotitoli SEMPRE (il 70% degli utenti guarda senza audio)
CTA finale sempre (“Scrivi DM”, “Salva il reel”, “Vuoi la guida? Link in bio”)
Non temere di mostrare il tuo volto: l’umano converte più della grafica
Video lunghi: quando usarli (e quando no)
Instagram IGTV non esiste più, ma i video “lunghi” (tra 1 e 3 minuti) hanno ancora senso se hai qualcosa di davvero interessante da raccontare (case study, demo, interviste, spiegazioni approfondite).
Quando sono efficaci
Lancio di prodotti/servizi complessi
Demo di strumenti, tutorial approfonditi
Interviste/Live con ospiti
Ma attenzione: richiedono più tempo di attenzione. Funzionano meglio se la tua community è già calda, o se usi snippet brevi per portarli poi su YouTube/blog/email per il contenuto completo.
Best practice:
Sfrutta il formato “verticale” (full screen, per mobile)
Inserisci sottotitoli e timestamp (“Al minuto 1 ti spiego come…”)
Dividi in serie o “mini-pillole” se vuoi trattare argomenti complessi
Storie: la tua arma per costruire relazione (e vendere ogni giorno)
Le storie sono il formato più “umano”, immediato, e sono quello che crea familiarità e fiducia nel tempo. Il 75% delle conversazioni che portano a clienti partono da una storia, non da un post.
Perché sono fondamentali
Costruiscono abitudine: Chi ti segue e guarda le storie ogni giorno ti considera parte della sua routine.
Fanno partire i DM: Sondaggi, quiz, box domande = pretesto perfetto per iniziare una conversazione privata.
Mostrano l’autenticità: Le stories possono essere più “grezze” (meno editate), ma sono proprio quelle che avvicinano davvero chi ti segue.
Come usarle per promuovere servizi:
Micro-lezioni “a puntate” (“Sai come evitare i clienti che ti chiedono lo sconto? Ecco il tip #1”)
FAQ e risposte rapide ai dubbi del pubblico
Sondaggi “Qual è il tuo problema più grande?”
“Dietro le quinte” di un progetto o di una giornata lavorativa
Meglio alternare almeno 3 tipi diversi (reel, carosello, storie o video), ma la costanza vale più della quantità.
Devo sempre mostrare il volto?
Non serve sempre, ma i contenuti “umani” convertono più di quelli solo grafici.
Vale la pena ripubblicare lo stesso contenuto in formati diversi?
Sì! Un reel può diventare carosello, un carosello può diventare video, una storia può diventare post.
Vuoi costruire un piano di contenuti che trasforma ogni follower in cliente (e non solo in spettatore)? Scarica Adscheck 7 (la checklist che ti mostra subito dove stai perdendo tempo sui formati) oppure prenota una consulenza strategica: analizziamo insieme la tua comunicazione e creiamo il mix perfetto per il tuo business.
Ricorda: Se vuoi risultati veri su Instagram, non ti basta scegliere il formato che va di moda.
Serve capire il percorso, il pubblico e il messaggio.
Vuoi sapere qual è la differenza tra un professionista che lotta per trovare nuovi clienti e uno che ha una lista d’attesa di 6 mesi?
I clienti fidelizzati.
Non la strategia di marketing più innovativa.
Non il prezzo più competitivo.
Non il servizio più rivoluzionario.
I clienti che tornano, comprano di più, e soprattutto portano altri clienti.
Il 95% dei professionisti ha l’approccio completamente sbagliato.
Spreca il 80% delle energie per trovare nuovi clienti e dedica il 20% a mantenere quelli esistenti.
Ma la matematica è brutale contro questo approccio:
Acquisire un nuovo cliente costa 5-25 volte di più che mantenerne uno esistente
I clienti fidelizzati spendono il 67% in più rispetto a quelli nuovi
Un aumento del 5% nella retention aumenta i profitti del 25-95%
I clienti fidelizzati non sono solo persone soddisfatte. Sono la tua arma segreta competitiva.
Come strategist specializzata nel lavoro con professionisti che vendono servizi, vedo quotidianamente la differenza tra chi costruisce un business sostenibile attraverso la fidelizzazione e chi rimane intrappolato nella ruota del criceto dell’acquisizione continua.
Perché il 90% dei professionisti non ha clienti fidelizzati
Prima di spiegare come costruire un esercito di clienti fidelizzati, capiamo perché la maggior parte dei professionisti fallisce completamente in questo aspetto.
Gli errori più comuni nella fidelizzazione
Confondere soddisfazione con fidelizzazione: un cliente soddisfatto ha ricevuto quello che si aspettava. Un cliente fidelizzato è emotivamente legato al tuo brand e non considererebbe mai alternative.
Focalizzarsi solo sull’acquisizione: “Devo trovare più clienti” invece di “Come posso far comprare di più quelli che ho?”
Non misurare la retention: non sai nemmeno quanti clienti perdevi perché non tracki il dato più importante del business.
Trattare tutti i clienti uguale: i clienti fidelizzati meritano trattamento premium che li fa sentire speciali.
Non comunicare dopo la vendita: una volta incassato, sparisci fino al prossimo upsell. Errore letale.
Le conseguenze di non avere clienti fidelizzati
Ma cosa significa nel pratico non avere clienti fidelizzati?
Costi di acquisizione sempre più alti: devi continuamente trovare nuovi clienti per sostituire quelli che perdevi.
Ricavi imprevedibili: non puoi prevedere il fatturato perché dipendi solo da nuove vendite.
Stress costante: sei sempre in modalità “caccia” senza mai rilassarti sui risultati.
Vulnerabilità competitiva: senza loyalty, i clienti passano al competitor più economico o più convincente.
Crescita limitata: senza referral dai clienti fidelizzati, la crescita è solo lineare e costosa.
Ma quando hai un sistema di fidelizzazione che funziona, tutto cambia.
Cosa vuol dire fidelizzato?
Un cliente fidelizzato non è semplicemente qualcuno che ha comprato due volte.
È qualcuno che ha sviluppato un legame emotivo con il tuo brand che va oltre la transazione commerciale.
I 4 livelli della relazione cliente:
Livello 1: ACQUIRENTE. Compra il tuo servizio una volta. Soddisfatto del risultato ma non emotivamente coinvolto.
Livello 2: CLIENTE. Torna per acquisti ripetuti perché sei conveniente o accessibile. Relazione principalmente transazionale.
Livello 3: CLIENTE FEDELE. Sceglie sempre te anche se ci sono alternative. Ha fiducia nelle tue competenze e nel tuo approccio.
Livello 4: CLIENTE FIDELIZZATO. È emotivamente legato al tuo brand. Ti promuove attivamente, porta referral spontanei, difende il tuo lavoro anche quando non presente.
Caratteristiche del cliente fidelizzato:
Indicatori comportamentali:
Acquista servizi aggiuntivi senza sollecito
Rinnova contratti senza negoziare prezzi
Ti contatta per problemi anche fuori scope
Partecipa volontariamente a survey e feedback
Condivide i tuoi contenuti sui suoi canali
Indicatori emotional:
Parla di te come “il mio consulente/coach”
Ti cita come riferimento nel settore
Ti presenta spontaneamente nella sua rete
Ti chiede opinioni su decisioni business
Ti considera partner strategico, non fornitore
Indicatori economici:
Lifetime Value 3-5x superiore alla media
Tasso di pagamento più veloce
Disponibilità a pagare premium pricing
Acquisti cross-sell e upsell frequenti
La differenza psicologica
Cliente soddisfatto pensa: “Ha risolto il mio problema”
Cliente fidelizzato pensa: “È il migliore nel settore, non lavorerei mai con altri”
Cliente soddisfatto: Valuta sempre alternative
Cliente fidelizzato: Non considera alternative
Questa differenza psicologica determina tutto: potere sul prezzo, retention, referral, crescita sostenibile.
Come riconoscere un cliente fidelizzato
Ma come si riconosce un cliente realmente fidelizzato?
Ecco alcuni parametri di riferimenti che ti aiuteranno a identificarlo subito:
Test del referral spontaneo: Ti porta nuovi clienti senza che tu glielo chieda.
Test del pricing: Non negozia quando aumenti i prezzi.
Test della concorrenza: Non considera alternative anche se competitor più economici.
Test del long-term: Pianifica progetti futuri con te a 12-24 mesi.
Se un cliente passa tutti e 4 i test, è fidelizzato.
Vuoi trasformare i tuoi acquirenti occasionali in clienti fidelizzati che generano crescita costante? Prenota una consulenza strategica e analizziamo come costruire un sistema di loyalty specifico per il tuo settore.
Come si fidelizza un cliente?
La fidelizzazione non è un evento, è un processo. E come ogni processo efficace, richiede sistema, non improvvisazione.
La strategia di fidelizzazione che puoi applicare subito
FASE 1: SUPERARE LE ASPETTATIVE (primi 30 giorni)
L’obiettivo è superare le aspettative fin dal primo momento, creando un “wow factor” che differenzia l’esperienza.
Esempio per Business Coach: Invece di iniziare subito le sessioni, invii un assessment personalizzato sui punti di forza e aree di miglioramento del cliente, più 3 risorse specifiche per la sua situazione.
FASE 2: COSTRUIRE LA RELAZIONE (giorni 30-90)
L’obiettivo è evolvere da “semplice fornitore” a “consulente di fiducia”.
Tattiche vincenti:
Personal touch: Ricordi dettagli personali, celebri successi, mostri interesse genuino
Expertise sharing: Condividi insights esclusivi, trend del settore, opportunità
Problem solving proattivo: Anticipi problemi e presenti soluzioni prima che chiedano
Network value: Introduci a contatti utili, opportunità, risorse
Esempio per Marketing Consultant: Invii weekly brief con trend del settore che impattano il suo business, più introduzioni a fornitori che potrebbero servirgli.
FASE 3: MENTALITÀ DA PARTNERSHIP (giorni 90+)
L’obiettivo è essere percepito come partner strategico essenziale per il suo successo.
Strategie avanzate:
Strategic planning insieme: Coinvolgimento nelle decisioni business importanti
Long-term vision sharing: Pianificazione progetti e crescita a 12-24 mesi
Exclusive access: Servizi, contenuti, eventi disponibili solo per clienti fidelizzati
Co-creation opportunities: Progetti collaborativi che beneficiano entrambi
Le 7 leve psicologiche della fidelizzazione
1. RECIPROCITÀ: Dai valore extra senza chiederlo, crei obbligo psicologico di ricambiare.
2. COMMITMENT E COERENZA: Coinvolgi il cliente nel definire obiettivi e strategie, diventa co-responsabile del successo.
3. SOCIAL PROOF: Mostri come altri clienti simili hanno beneficiato della relazione continua.
4. SCARSITÀ: Servizi/accessi esclusivi disponibili solo per clienti fedeli di lungo termine.
5. AUTORITÀ: Ti posizioni come THE expert nel settore, non uno dei tanti.
6. SIMPATIA: Costruisci connessione umana genuina oltre la relazione professionale.
7. SOCIAL VALIDATION: Aiuti il cliente a essere riconosciuto come smart per aver scelto te.
Errori che uccidono la fidelizzazione
Dare per scontato il cliente acquisito Una volta che ha pagato, riduci l’attenzione. Errore letale che apre la porta ai competitor.
Focus solo su upsell Ogni comunicazione è una vendita mascherata. Il cliente si sente un portafoglio ambulante.
Standardizzazione eccessiva Tratti tutti i clienti uguale invece di personalizzare l’esperienza per i più importanti.
Comunicazione solo quando serve qualcosa Ti fai sentire solo per vendere, rinnovare, o risolvere problemi.
Come integro fidelizzazione con acquisizione
I clienti fidelizzati diventano il canale di acquisizione più efficace:
Quali sono i punti da prendere in considerazione per valutare l’effettiva retention dei tuoi clienti?
Ma, soprattutto, quando un tuo cliente diventa una red flag in termini di retention?
Ecco i punti su cui mettere l’attenzione:
Diminuzione frequenza comunicazione: cliente che risponde meno o con delay crescenti.
Feedback più critico del solito: segnale che sta valutando alternative.
Richieste di sconto/rinegoziazione: indica che il tuo servizio sta diventando una commodity per lui/lei.
Non partecipazione a iniziative extra: disinteresse verso contenuti, eventi, o opportunità aggiuntive.
La correlazione tra retention e profitto:
Business con retention 60%: Margini 5-10%
Business con retention 85%: Margini 25-35%
Business con retention 95%: Margini 40-60%
La retention non è un nice-to-have.
È la differenza tra sopravvivere e prosperare.
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Chi sono i clienti fidelizzati?
Non tutti i clienti hanno lo stesso potenziale di fidelizzazione. Riconoscere chi può diventare fidelizzato ti permette di investire le energie sui rapporti più strategici.
Il profilo del cliente ad alto potenziale di fidelizzazione
Caratteristiche demografiche:
Business stabile o in crescita (possono permettersi servizi continuativi)
Decision maker (non deve chiedere permesso per rinnovare)
Vision di lungo termine (pianifica oltre i 12 mesi)
Caratteristiche comportamentali:
Implementa davvero i tuoi consigli
Ti aggiorna sui risultati ottenuti
Fa domande di approfondimento
Rispetta tempistiche e commitment presi
Paga puntualmente senza solleciti
Caratteristiche relazionali:
Comunica apertamente problemi e feedback
Ti considera partner, non fornitore
Coinvolge il suo team nelle implementazioni
Ti presenta ad altri nel suo network
I diversi tipi di clienti fidelizzati:
1. IL CHAMPION: ti promuove attivamente nel suo network. È il tuo miglior venditore.
Come identificarlo:
Ti porta almeno 2-3 referral/anno
Condivide spontaneamente i tuoi contenuti
Ti cita come riferimento in pubblico
Partecipa a case study e testimonial
Come fargli nurturing:
Accesso anticipato a nuovi servizi
Riconoscimento pubblico del successo
Opportunità di co-marketing
Sconti/benefit per loyalty
2. IL PARTNER STRATEGICO: ti coinvolge nelle decisioni business importanti oltre al tuo servizio specifico.
Come identificarlo:
Ti chiede pareri su decisioni non direttamente correlate
Ti invita a meeting strategici aziendali
Ti presenta al suo board/soci
Pianifica progetti a lungo termine insieme
Come fargli nurturing:
Business reviews trimestrali
Accesso diretto per urgenze
Involvement in strategic planning
Pricing preferenziale per volume
3. IL REPEAT BUYER: acquista costantemente servizi aggiuntivi e rinnova automaticamente.
Come identificarlo:
Rinnova senza negoziare
Acquista upsell senza pressione
Ha budget dedicato per i tuoi servizi
Programma acquisti futuri
Come fargli nurturing:
Packages dedicati con value aggiunto
Priority support
Customizzazione servizi per le sue esigenze
Reports personalizzati su ROI
Come identificare potenziale di fidelizzazione
Durante l’onboarding:
Velocità di implementazione consigli
Qualità delle domande che fa
Livello di commitment dimostrato
Feedback proattivo che fornisce
Primi 90 giorni:
Risultati che ottiene e comunica
Richieste di approfondimento
Riferimenti che ti fa nel suo network
Interesse per servizi aggiuntivi
Errori comuni nella identificazione
Li cito, in modo che tu possa farci attenzione:
Confondere volume con valore: il cliente che spende di più non è sempre quello con maggior potenziale fidelizzazione.
Ignorare i silent champions: clienti che non fanno rumore ma implementano tutto e ottengono risultati eccellenti.
Focalizzarsi solo su personality: clienti simpatici non sono automaticamente quelli più strategici per il business.
Che cos’è il processo di fidelizzazione del cliente?
Il processo di fidelizzazione è un sistema strutturato che trasforma clienti occasionali in partner di lungo termine che generano crescita sostenibile per il tuo business.
Il funnel di fidelizzazione integrato:
Pre-fidelizzazione: Nuovi clienti entrano attraverso funnel di acquisizione ottimizzato.
Fidelizzazione: Sistema strutturato che li trasforma in partner di lungo termine.
Advocacy: Clienti fidelizzati alimentano nuovamente il funnel di acquisizione con referral.
Risultato: Sistema self-sustaining che cresce organicamente.
Ti è mai capitato di incontrare potenziali clienti interessati al tuo servizio e poi… non sentirli mai più?
O di avere tante visualizzazioni sui social, molti “mi piace”, ma zero consultation call prenotate?
Il problema non è che i tuoi contenuti non funzionano o che il tuo servizio non è buono.
Il problema è che non hai un funnel marketing che guida le persone dall’interesse all’acquisto.
La maggior parte dei professionisti pensa che basti creare contenuti di valore e aspettare che i clienti si facciano avanti da soli. Ma la realtà è molto più complessa: tra il momento in cui qualcuno scopre la tua esistenza e il momento in cui ti paga, ci sono decine di micro-decisioni che devono essere guidate strategicamente.
Il funnel marketing è esattamente questo: un sistema che accompagna il potenziale cliente attraverso un percorso logico e psicologico, dalla prima impression fino alla conversione in cliente pagante.
Perché il 95% dei professionisti non ha un funnel (e perde clienti)
Prima di spiegare come costruire un funnel che converte, capiamo perché la maggior parte dei coach e consulenti non ce l’ha, pur avendone disperatamente bisogno.
I miti più diffusi sul funnel marketing
“Il funnel è troppo complicato per il mio settore” Molti professionisti pensano che i funnel siano solo per e-commerce o prodotti digitali. La verità è che ogni business ha bisogno di un processo per trasformare prospect in clienti.
“I miei clienti arrivano tutti dal passaparola” Fantastico, ma cosa succede quando vuoi crescere? Il passaparola non si scala facilmente. Un funnel ti permette di crescere in modo prevedibile.
“Non ho tempo per costruire un funnel” In realtà, non hai tempo per NON avere un funnel. Senza un sistema, sprechi ore a inseguire prospect che non convertiranno mai.
“Il mio servizio è troppo personalizzato per un funnel” Anche i servizi più personalizzati hanno elementi comuni: il cliente deve conoscerti, fidarsi di te, e decidere di lavorare con te. Il funnel standardizza questi passaggi.
“Preferisco l’approccio umano” Il funnel non sostituisce il tocco umano, lo potenzia. Ti permette di concentrare il tuo tempo sui prospect più qualificati.
Le conseguenze di non avere un funnel
Ok. Tutto sembra bello. Ma cosa succede se non hai un funnel?
Perdita di prospect qualificati. Persone interessate si dimenticano di te perché non hai un sistema per rimanere in contatto.
Vendite casuali e imprevedibili. Non sai mai quando arriverà il prossimo cliente perché tutto dipende dal caso.
Spreco di tempo e risorse. Passi ore a convincere persone che non sono pronte o non sono il target giusto.
Difficoltà a scalare. Non puoi crescere sistematicamente perché non hai processi replicabili.
Dipendenza totale da te. Se non lavori attivamente sulla vendita, non entrano clienti.
Ma quando hai un funnel che funziona, tutto cambia.
Che cos’è un imbuto promozionale?
Un imbuto promozionale (o funnel di marketing) è una rappresentazione visuale del percorso che i potenziali clienti compiono dal primo contatto con il tuo brand fino all’acquisto e oltre.
Perché si chiama “imbuto”? Perché, come un imbuto fisico, è largo in alto e stretto in basso. Molte persone entrano nella parte superiore (awareness), ma solo una percentuale arriva fino in fondo (acquisto).
La struttura base di ogni funnel
TOP OF FUNNEL (TOFU) – Awareness La parte più larga. Qui entrano tutte le persone che scoprono la tua esistenza per la prima volta attraverso contenuti, advertising, referral, eventi.
MIDDLE OF FUNNEL (MOFU) – Consideration La parte media. Le persone che hanno mostrato interesse si informano più approfonditamente, valutano te come soluzione al loro problema.
BOTTOM OF FUNNEL (BOFU) – Decision La parte più stretta. Qui arrivano solo i prospect più qualificati, pronti a prendere una decisione d’acquisto.
POST-PURCHASE – Loyalty & Advocacy Spesso dimenticata, ma cruciale. Trasforma i clienti in promotori che alimentano nuovamente il top of funnel.
La differenza tra funnel e processo di vendita tradizionale
In questo punto ti chiedo di fermarti un attimo, perchè sembra una quisquiglia ma, credimi, capire questo dettaglio fa tutta la differenza del mondo.
Processo tradizionale:
Conosci potenziale cliente
Gli presenti subito il servizio
Speri che compri
Funnel marketing:
Attiri con contenuto di valore
Qualifichi l’interesse
Nutri la relazione nel tempo
Presenti l’offerta quando è pronto
Lo trasformi in promotore
Risultato: Il funnel ha tassi di conversione molto più alti perché rispetta i tempi di decisione del cliente.
A cosa serve il funnel marketing?
Il funnel marketing non è un vezzo per marketing nerd. È uno strumento strategico che risolve problemi concreti che ogni professionista affronta quotidianamente.
Problema 1: “I miei potenziali clienti si dimenticano di me”
Scenario tipico: Incontri qualcuno a un evento di networking, scambiate contatti, sembrava interessato… e non lo senti mai più.
Come il funnel risolve: Invece di sperare che ti ricontatti, hai un sistema automatico che lo ricontatta per te con contenuti di valore, mantenendo viva la relazione fino a quando non è pronto.
Risultato concreto: I prospect che prima si perdevano nel nulla rimangono nel tuo “radar” e possono convertire anche mesi dopo il primo contatto.
Problema 2: “Non so mai quando arriverà il prossimo cliente”
Scenario tipico: Alternanza tra periodi di troppo lavoro e periodi di panico perché non sai da dove arriveranno i prossimi clienti.
Come il funnel risolve: Crei un flusso costante e prevedibile di prospect qualificati che entrano regolarmente nel tuo processo di vendita.
Risultato concreto: Puoi prevedere quanti clienti otterrai il mese prossimo basandoti sui lead che sono attualmente nel funnel.
Problema 3: “Perdo tempo con persone che non sono davvero interessate”
Scenario tipico: Fai consultation call con persone che “vogliono solo informazioni” o che non hanno il budget per i tuoi servizi.
Come il funnel risolve: Qualifica automaticamente i prospect prima che arrivino alla consultation call. Solo chi è realmente interessato e qualificato prenota un appuntamento.
Risultato concreto: Le tue consultation call hanno tassi di conversione molto più alti perché parli solo con prospect pre-qualificati.
Problema 4: “Devo sempre vendere attivamente”
Scenario tipico: Se non fai attività di vendita attiva per una settimana, non entrano clienti. Sei costantemente in modalità “caccia”.
Come il funnel risolve: Il sistema lavora per te 24/7, nutrendo prospect e portandoli verso la conversione anche quando tu stai lavorando con altri clienti.
Risultato concreto: Clienti che arrivano “pre-venduti”, che ti contattano già convinti di voler lavorare con te.
Problema 5: “Non riesco a scalare il business”
Scenario tipico: Hai raggiunto un plateau perché non puoi dedicare più tempo alla ricerca di nuovi clienti senza sacrificare la qualità del servizio.
Come il funnel risolve: Automatizza gran parte del processo di acquisizione, permettendoti di gestire più prospect senza aumentare proportionalmente il tempo dedicato.
Risultato concreto: Crescita scalabile senza bruciare più ore nella ricerca clienti.
I benefici specifici per professionisti che vendono servizi
Se sei un freelance, un creator di corsi, un coach o un professionista che vende servizi, eccoti qui servitə con tutti i benefici che puoi ottenere strutturando in modo efficace il tuo funnel marketing:
Educazione automatica del mercato. Il tuo funnel educa i prospect sul problema che risolvi e sul valore del tuo approccio, riducendo la resistenza al tuo prezzo.
Costruzione di autorevolezza. Attraverso contenuti di valore costanti, ti posizioni come l’esperto di riferimento nel tuo settore.
Segmentazione automatica. Il funnel identifica automaticamente i prospect più caldi e li indirizza verso le azioni appropriate.
Riduzione del ciclo di vendita. Un prospect ben nutrito dal funnel è già convinto quando arriva alla consultation call, accorciando i tempi di chiusura.
Massimizzazione del lifetime value. Un funnel ben costruito include upsell e cross-sell automatici che aumentano il valore medio per cliente.
Come integro i funnel con altre strategie
Funnel + Content Marketing: I tuoi contenuti alimentano il top of funnel, come spiego nella mia guida sul content marketing strategico.
Funnel + Inbound Marketing: Il funnel è l’implementazione pratica della metodologia inbound che ho descritto nell’articolo sull’inbound marketing per professionisti.
Funnel + Social Media: I social diventano canali per alimentare il funnel, non per vendere direttamente. Come spiego nel mio articolo sulle storie Instagram anonime.
Funnel + Advertising: Le ads amplificano l’efficacia del funnel portando più prospect qualificati nel sistema, seguendo i principi della mia guida alle promozioni Instagram.
Come ads strategist, uso sempre i funnel per massimizzare il ROI delle campagne pubblicitarie: invece di mandare traffico direttamente a una pagina di vendita, lo indirizzi verso un funnel che converte a tassi molto più alti.
Chi entra nel funnel?
Non tutti dovrebbero entrare nel tuo funnel. Un funnel efficace è selettivo: attira le persone giuste e filtra quelle sbagliate fin dall’inizio.
Il profilo ideale di chi entra nel funnel
Ha il problema che risolvi. Sembra ovvio, ma molti funnel attirano persone curiose che non hanno realmente bisogno del servizio.
È nella fase giusta del customer journey. Ha già riconosciuto di avere un problema e sta attivamente cercando soluzioni.
Ha il budget per investire. Non necessariamente disponibile subito, ma nella fascia economica che può permettersi i tuoi servizi.
È disposto a investire tempo. Comprende che ottenere risultati richiede impegno da parte sua, non cerca soluzioni magiche.
Rispetta la tua expertise. Non cerca di metterti in discussione su ogni punto, ma valorizza il tuo approccio professionale.
Quali sono le 3 fasi del marketing?
Ogni strategia di marketing efficace, indipendentemente dal settore o dal tipo di business, passa attraverso tre fasi fondamentali che corrispondono al percorso psicologico del cliente.
Fase 1: AWARENESS (Consapevolezza)
Obiettivo: Far sapere alle persone che esisti e che puoi risolvere il loro problema.
Stato mentale del prospect:
Ha un problema ma potrebbe non averlo chiaramente identificato
Non sa che esistono soluzioni professionali
Non conosce te né i tuoi competitor
Non sta attivamente cercando aiuto
Strategie e tattiche:
Content marketing educativo: Articoli, video, podcast che identificano e spiegano il problema
SEO per keyword informazionali: “Come risolvere X”, “Perché succede Y”, “Sintomi di Z”
Social media content: Post che attirano l’attenzione e fanno riflettere
PR e guest posting: Apparizioni su media che segue il tuo target
Advertising top-funnel: Campagne di awareness su larga scala
Esempio concreto: Un business coach crea un articolo “5 segnali che la tua azienda ha bisogno di una ristrutturazione” per intercettare imprenditori che hanno sintomi ma non hanno ancora diagnosticato il problema.
Metriche da misurare:
Reach e impression
Traffico al sito web
Nuovi follower sui social
Menzioni e condivisioni
Brand awareness surveys
Fase 2: CONSIDERATION (Considerazione)
Obiettivo: Posizionarti come la soluzione migliore tra le alternative che il prospect sta valutando.
Stato mentale del prospect:
Ha chiaramente identificato il problema
Sa che esistono soluzioni professionali
Sta confrontando diverse opzioni
Sta valutando approcci e metodologie
Ha iniziato a considerare budget e investimento
Strategie e tattiche:
Case studies e testimonials: Storie di successo che dimostrano risultati
Comparison content: “Metodo X vs Metodo Y: quale scegliere?”
Retargeting ads: Campagne mirate a chi ha già interagito con i tuoi contenuti
Email nurturing: Sequenze che costruiscono fiducia nel tempo
Esempio concreto: Lo stesso business coach crea un case study “Come ho aiutato un’azienda manifatturiera a passare da 1M a 3M di fatturato in 18 mesi” per dimostrare competenza specifica.
Metriche da misurare:
Lead generation rate
Email open rate e click-through rate
Time spent on page per contenuti approfonditi
Download di risorse avanzate
Consultation call bookings
Fase 3: DECISION (Decisione)
Obiettivo: Convincere il prospect a scegliere specificamente te e portarlo all’acquisto.
Stato mentale del prospect:
È convinto di aver bisogno di una soluzione professionale
Ha ristretto il campo a pochi fornitori finali
Sta valutando dettagli come prezzo, timing, metodologia
È pronto a prendere una decisione in tempi brevi
Cerca rassicurazioni finali prima dell’acquisto
Strategie e tattiche:
Consultation call o audit gratuiti: Incontri per presentare soluzioni specifiche
Proposals personalizzate: Offerte su misura per la loro situazione
Social proof mirato: Testimonial di clienti simili alla loro situazione
Garanzie e risk reversal: Elementi che riducono il rischio percepito
Urgency e scarcity: Incentivi a decidere rapidamente
Esempio concreto: Il business coach offre una “Strategic Assessment Session” gratuita di 90 minuti dove analizza la situazione specifica del prospect e presenta una roadmap personalizzata.
Metriche da misurare:
Consultation-to-sale conversion rate
Average deal size
Sales cycle length
Proposal acceptance rate
Customer acquisition cost
L’integrazione delle tre fasi nel funnel
Errore comune: Molti professionisti saltano le prime due fasi e vanno direttamente alla vendita.
Approccio corretto:
70% del tempo e risorse: Awareness e Consideration
30% del tempo e risorse: Decision
Perché questa proporzione: La maggior parte del tuo target è nelle prime due fasi. Se investi solo nella fase Decision, parli a una percentuale minima del mercato totale.
Quanto costa un funnel di vendita?
Questa è una delle domande più frequenti che ricevo, e la risposta dipende da molti fattori.
Ma prima di parlare di costi, è importante capire che un funnel non è un costo, è un investimento che genera ROI.
I componenti principali e i loro costi
Landing page professionale
Fai-da-te con template: 0-100€ (Leadpages, Unbounce)
Designer freelance: 500-2.000€
Agenzia specializzata: 2.000-10.000€
Sviluppo custom: 5.000-20.000€
Lead magnet di qualità
PDF auto-prodotto: 0€ (solo il tuo tempo)
Copywriter per contenuto: 300-1.500€
Designer per grafica: 200-800€
Video professionale: 1.000-5.000€
Email marketing automation
Piattaforma base (MailChimp, ConvertKit): 20-100€/mese
Organico (SEO, social): 0€ (ma richiede tempo, a meno che tu non ti rivolga ad un professionista)
Paid ads budget: 500-5.000€/mese
Gestione ads professionale: 1.000-3.000€/mese
Variabili che influenzano il costo
Quelli che ti ho menzionato sopra sono dei valori approssimativi.
Ma per avere una stima precisa devi considerare anche degli altri elementi:
Complessità del servizio Servizi high-ticket richiedono funnel più sofisticati con più touchpoint e nurturing più lungo.
Ciclo di vendita. Servizi con decisioni veloci (sotto 1 mese) richiedono funnel più semplici di quelli con cicli lunghi (6+ mesi).
Target audience. B2B enterprise richiede funnel diversi da B2C o small business, spesso più costosi da sviluppare.
Integrazione con sistemi esistenti. Collegare il funnel a CRM esistenti, sistemi di fatturazione, etc. può aumentare significativamente i costi.
Volume di traffico atteso. Funnel che devono gestire migliaia di lead mensili richiedono infrastruttura più robusta.
Quando NON investire in un funnel
Tutto bello, certo.
Ma voglio essere onesta con te, proprio come lo sono con tutti i miei clienti.
Il funnel non è per tutti.
Eccoti qui, quindi, una lista di situazioni tipo in cui sarebbe meglio evitare investire in un funnel:
Non hai ancora validato product-market fit. Se non sai ancora esattamente cosa vendi e a chi, è prematuro costruire un funnel complesso.
Non hai traffico da dirigere al funnel. Un funnel senza traffico è inutile. Prima assicurati di avere canali per portare persone al funnel.
Non puoi gestire un aumento di lead. Se non hai capacità o sistemi per gestire più consultation call, il funnel creerà più problemi che soluzioni.
Budget troppo limitato per fare qualità. Meglio un funnel semplice ma ben fatto che uno complesso ma scadente.
Alternative per budget limitati
E se il tuo budget è limitato?
Ecco alcune alternative che puoi prendere in considerazione:
Funnel “manuale” Usa strumenti gratuiti e gestisci manualmente i follow-up. Meno scalabile ma funzionale per iniziare.
Partnership con altri professionisti Condividi i costi sviluppando funnel congiunti con colleghi non concorrenti.
Phased approach Costruisci una parte del funnel alla volta, reinvestendo i risultati nella parte successiva.
Come strategist, raccomando sempre di vedere il funnel come un investimento strategico, non come un costo. Un funnel che converte anche solo 2-3 clienti extra al mese si ripaga da solo in pochi mesi, e poi genera profitto puro per anni.
Vuoi capire esattamente quanto investire per il tuo funnel e quale ROI aspettarti? Prenota una consulenza e facciamo i calcoli specifici per la tua situazione.
Il funnel marketing funziona, ma solo se fatto strategicamente
Dopo anni di progettazione funnel per professionisti che vendono servizi, la conclusione è sempre la stessa: il funnel marketing è uno degli investimenti più redditizi che puoi fare, ma solo se costruito con strategia e non improvvisato.
La differenza tra successo e fallimento:
Chi fallisce:
Costruisce il funnel prima di definire chiaramente la value proposition
Copia funnel che funzionano in altri settori senza adattarli
Si concentra sulla tecnologia invece che sulla strategia
Costruisce il funnel attorno al customer journey reale
Testa ogni elemento sistematicamente
Ottimizza basandosi sui dati, non sulle opinioni
È paziente e costante nel processo di miglioramento
Gli elementi non negoziabili di un funnel vincente
Allineamento perfetto con il target. Il funnel deve parlare esattamente ai problemi, desideri e paure del tuo cliente ideale.
Value proposition chiara e differenziata. Se non sai cosa ti rende unico rispetto alla concorrenza, il funnel non può comunicarlo efficacemente.
Contenuti di valore reale. Ogni touchpoint deve offrire qualcosa di utile, seguendo i principi del content marketing strategico.
Sistema di misurazione robusto. Devi sapere esattamente quali elementi funzionano e quali no, per ottimizzare continuamente.
Integrazione con la strategia complessiva. Il funnel non lavora da solo, ma si integra con inbound marketing, social media, e altre attività.
Quando il funnel è pronto per il successo
Prima di investire budget significativo, assicurati di avere:
Una strategia di traffico che può alimentare costantemente il funnel
Sistemi per gestire l’aumento di lead che il funnel genererà
Chiarezza su chi è il tuo target e cosa lo motiva ad agire
Un servizio che risolve davvero i problemi che il funnel promette di risolvere
Solo allora il funnel marketing diventa quello che dovrebbe essere: un sistema automatico che trasforma sconosciuti in clienti paganti, lavorando per te 24/7 e generando crescita prevedibile e scalabile.
E se hai bisogno di aiuto per costruire un funnel che converte davvero, invece di continuare a improvvisare con strumenti casuali, forse è il momento di parlare con qualcuno che sa come trasformare il funnel marketing in una macchina di acquisizione clienti per i professionisti che vendono servizi come te.
Perché la verità è questa: non hai bisogno di un funnel tecnologicamente perfetto.
Hai bisogno di un funnel strategicamente efficace.
L’altro giorno è successa una cosa che volevo raccontarti.
Una di quelle situazioni che ti fanno capire perché tanti coach e consulenti stanno letteralmente buttando soldi dalla finestra con le loro Ads.
Ho fatto una consulenza per un’agenzia che si occupa si promozione musicale.
Il titolare mi confessa disperato: “Giulia, le mie Ads non stanno funzionando nel modo in cui dovrebbero funzionare.”
Ok, penso.
Classico problema.
Come faccio sempre in questi casi, analizzo tutta la comunicazione, le performance di Google Ads e Meta Ads, il processo che fa il cliente da quando clicca sull’annuncio a quando firma il contratto, le grafiche, le creatività, i copy…
In pratica mi studio tutto il suo sistema di acquisizione clienti tramite campagna sponsorizzata.
Ovviamente, nel corso della mia analisi gli faccio la domanda fatidica: “Dove puntano queste Ads?”
E lui mi dice “Qui, su questa landing page.”
E qui succede la magia (o meglio, l’orrore).
Apro la landing page e cosa trovo? Un elenco di servizi con prezzi.
Fine.
Nient’altro.
Nessuna spiegazione del servizio.
Nessun elemento differenziante.
Solo opzioni di servizio con il relativo prezzo e basta.
Sostanzialmente, avrei potuto tranquillamente sostituire Mario Rossi con Paolo Bianchi e sarebbe stato lo stesso.
In quel momento ho capito esattamente perché le sue Ads stavano bruciando budget senza portare nuovi clienti.
La landing page che fa scappare i clienti: anatomia di un disastro
CLAMOROSO! ECCO PERCHÉ I VISITATORI FUGGONO DALLA TUA LANDING PAGE COME SE FOSSE IN FIAMME!
Immagina la scena…
Vendi servizi online e hai appena lanciato una nuova campagna Ads per promuoverti online.
Hai lavorato tantissimo sulle creatività, tanto che CANVA dovrebbe mandarti il premio a casa.
E… SHOCK! Il tasso di click è addirittura sopra la media del settore!
Guardi i risultati e non stai nella pelle.
Inizi a strofinarti le mani pensando ai nuovi clienti in arrivo.
Ma qualche giorno dopo sei lì a chiederti…dove sono sti benedetti clienti?
È così che inizi a controllare le conversioni…
E QUI ARRIVA IL MOMENTO DRAMMA!
Zero. Nada. Niente.
Le persone cliccano sull’annuncio, arrivano sulla landing page e… spariscono nel nulla.
“Ma come è possibile?!” continui a chiederti, aggiornando in modo compulsivo la dashboard di Analytics.
E nel frattempo nella tua mente inizia ad entrarti in testa quella vocina che continua a dire “Ho speso un sacco di soldi per queste Ads, ho messo in bella vista tutti i miei pacchetti con i prezzi. Cosa c’è che non va?”
E che fai a quel punto?
Spegni le campagne, che tanto soldi da buttare non ne hai.
Maaaaa…ecco che arriva il momento clou della storia.
COLPO DI SCENA!
Durante la consulenza dico che il problema di fare una lista della spesa dei servizi che offre senza spiegare nel dettaglio:
cosa fai;
perché lo fai in quel modo;
che risultati hai ottenuto;
che benefici può ottenere il tuo cliente
lo rende uguale esattamente a tutti gli altri.
Ed è così che il mio cliente resta di sasso.
Ha appena capito che il problema non sono le Ads, ma la landing page non funziona.
E sai una cosa? Probabilmente anche tu stai commettendo lo stesso errore fatale.
Perché la tua landing page sta boicottando le tue Ads (e il tuo portafoglio)
Vediamo di capire perché questo approccio è fondamentalmente sbagliato e sta facendo evaporare il tuo budget pubblicitario.
#1: Presenti l’offerta prima del valore
Pensa a questa situazione: vai in un ristorante nuovo che non conosci. Il cameriere arriva al tavolo, senza nemmeno salutarti, e ti dice “Allora, quanto paghi per mangiare qui oggi? Ho il menù base da 100€, quello premium a 250€…”
Probabilmente lo manderesti a quel paese e te ne andresti, giusto?
Ecco, questa è esattamente l’esperienza che stai offrendo ai tuoi potenziali clienti.
Quando una persona arriva sulla tua landing page direttamente da un’Ad, è come un primo appuntamento.
Non ti conosce ancora. Non sa perché dovrebbe scegliere te. Non ha idea di quale sia il tuo valore unico.
E tu cosa fai? Gli spiattelli subito i prezzi.
#2: Dimentichi l’elemento differenziante
Mettiamola così: se io ti chiedessi cosa ti rende diverso da altri 50 coach/consulenti/professionisti nel tuo settore, sapresti rispondermi in 10 secondi?
Il problema è che la maggior parte delle landing page non comunica minimamente l’elemento differenziante.
Cosa fornisci tu durante i tuoi percorsi di affiancamento che gli altri non fanno?
Quale approccio unico porti sul tavolo?
Se non lo comunichi chiaramente, i visitatori penseranno: “Mah, sembra uguale a tutti gli altri. Perché dovrei scegliere proprio questo?”
#3: Pretendi tutto e subito
Quando mostri subito i tuoi pacchetti da 1.500€, 3.000€ o 5.000€ a persone che non hanno mai sentito parlare di te, stai essenzialmente chiedendo un matrimonio al primo appuntamento.
Non funziona così.
Le persone hanno bisogno di fiducia prima di fare un investimento significativo.
E la fiducia richiede tempo, dimostrazione di valore e un chiaro percorso che spieghi perché il tuo servizio vale esattamente il prezzo che chiedi.
5 elementi che la tua landing page DEVE avere per convertire i visitatori in clienti
Ok, abbiamo identificato i problemi. Ora parliamo di soluzioni concrete.
Ecco gli elementi essenziali che la tua landing page deve assolutamente includere per trasformare i click in clienti:
#1: Un headline che parla al problema, non al servizio
La prima cosa che le persone vedono deve colpire direttamente il loro punto dolente.
NO: “Il miglior servizio di coaching per imprenditori” SÌ: “Sei stanco di lavorare 60 ore a settimana mentre i tuoi competitor crescono con metà del tuo sforzo?”
La headline deve far sentire il visitatore compreso nel suo problema, non parlare di te o del tuo servizio.
#2: La tua proposta di valore unica (e perché sei diverso)
Prima di parlare di pacchetti e prezzi, devi chiarire:
Qual è il tuo approccio unico
Perché funziona quando altri metodi falliscono
Cosa ricevono ESATTAMENTE i clienti (non solo in termini di “ore di coaching” ma di risultati e trasformazione)
Esempio: “A differenza di altri coach che offrono soluzioni generiche, il mio metodo XYZ analizza prima i tuoi blocchi specifici con un sistema proprietario, permettendoti di superare gli ostacoli 3 volte più velocemente.”
#3: Prova sociale mirata
Non basta mettere qualche testimonial generico. Devi mostrare:
Testimonianze che affrontano le obiezioni più comuni (“Pensavo fosse troppo costoso ma…”)
Prima/dopo concreti e misurabili
Storie di persone simili al visitatore che ha appena cliccato sulla tua Ad
La prova sociale deve dimostrare che persone come loro hanno risolto problemi come i loro grazie a te.
#4: Un percorso chiaro, non un menu di opzioni
Invece di presentare 3 pacchetti diversi come un menu del ristorante, mostra un percorso logico:
Ecco da dove partiamo (il loro problema)
Ecco dove andiamo (il risultato desiderato)
Ecco come ci arriviamo (il tuo metodo/processo)
Ecco le opzioni per implementarlo (i tuoi servizi)
Le persone non vogliono scegliere tra pacchetti. Vogliono una soluzione al loro problema.
#5: Call-to-action che riduce il rischio
Se stai vendendo servizi a 4-5 cifre, le persone hanno bisogno di un passo intermedio prima dell’acquisto.
Offri una chiamata di discovery, una sessione gratuita, una valutazione, un audit… qualcosa che permetta loro di “assaggiarti” prima di comprare il pasto completo.
La CTA non deve essere “Compra ora” ma piuttosto “Scopri se questo approccio è adatto a te”.
Come strutturare una landing page che ti porta clienti
Ora che sai cosa includere, ecco come strutturare la tua landing page in modo logico e persuasivo:
Sezione 1: Problema e riconoscimento (il gancio emotivo)
Inizia facendo sentire il visitatore compreso. Descrivi esattamente il problema che sta vivendo, le frustrazioni, i tentativi falliti. Fallo annuire mentre legge.
Sezione 2: La tua soluzione unica (il posizionamento)
Presenta il tuo approccio unico e perché funziona. Non entrare nei dettagli tecnici, concentrati sul “perché” il tuo metodo è diverso.
Sezione 3: Come funziona (il processo)
Mostra il percorso che i clienti fanno con te, idealmente in 3-5 fasi semplici da comprendere. Ogni fase deve avere un risultato chiaro.
Sezione 4: Prova che funziona (la credibilità)
Ora è il momento delle testimonianze, case study, numeri, risultati. Dimostra che il tuo approccio funziona con prove concrete.
Sezione 5: Le opzioni per implementare (l’offerta)
Solo a questo punto, dopo aver costruito valore e fiducia, presenti le tue opzioni di servizio.
E non limitarti a elencare caratteristiche e prezzi. Per ogni opzione, spiega:
A chi è più adatta
Quale problema specifico risolve
Qual è il ROI atteso
Sezione 6: Call-to-action chiara (il prossimo passo)
Rendi ovvio quale sia il prossimo passo da fare, e assicurati che sia a basso rischio per il visitatore.
È ora di smettere di spaventare i tuoi potenziali clienti
Facciamo un riassunto veloce.
La tua landing page probabilmente sta sabotando le tue Ads perché:
Presenti subito l’offerta e i prezzi senza aver costruito valore
Non comunichi il tuo elemento differenziante
Chiedi un acquisto importante a persone che non ti conoscono ancora
La soluzione è creare una landing page che:
Parla al problema prima che al servizio
Chiarisce la tua proposta di valore unica
Mostra prove sociali mirate al target
Presenta un percorso logico, non un menu di opzioni
Offre una CTA a basso rischio come primo passo
Ricorda: quando una persona clicca sulla tua Ad e arriva sulla tua landing page, è come se entrasse nel tuo negozio per la prima volta. Non inizieresti a urlare i prezzi appena varcano la soglia, vero?
Prima fai sentire il visitatore compreso, poi mostri perché la tua soluzione è unica, poi costruisci fiducia, e solo alla fine parli di prezzi.
Non è un problema il prezzo, è che non hai comunicato il valore che tu dai.
Se una persona arriva direttamente su una tua landing page e non ha nemmeno un’idea di quale sia il tipo di servizio che tu offri e qual è l’elemento differenziante, ma gli spiattelli solo l’offerta con i prezzi, come pensi che quelle persone possano acquistare?
A proposito… tu come hai strutturato la tua landing page?
Vuoi una landing page che trasforma il traffico delle tue Ads in clienti reali?
Inserisci i dati qui sotto per fissare una consulenza e trasformiamo insieme la tua landing page da un buco nero dove spariscono i soldi a una macchina macina contatti.
Lo devo dire: sono stufa di vedere coach e consulenti che si lamentano che “le email non funzionano” o che “nessuno si iscrive alla mia lista” quando il problema è evidente come un elefante in salotto.
Il tuo lead magnet fa schifo.
Sì, parlo proprio di quel PDF che hai creato in fretta e furia su Canva.
Quello dove ci hai ficcato tre consigli generici che si trovano su qualsiasi blog.
Quello che tu stesso non leggeresti nemmeno se te lo regalassero.
E poi ti sorprendi che nessuno si iscriva?
O peggio, che si iscrivono e poi spariscano nel nulla?
Facciamo chiarezza una volta per tutte.
Il grande inganno dei “fuffaguru” sul lead magnet
SCIOCCANTE! ECCO COSA SUCCEDE QUANDO SEGUI I CONSIGLI SBAGLIATI SUI LEAD MAGNET!
Oggi ti racconto la storia di Marco (la conosci anche tu, no? Ognuno di noi si sente un po’ Marco).
Ebbene, dicevamo, Marco era fiducioso.
Aveva appena seguito il webinar di quel tizio su Instagram con i denti bianchissimi che aveva detto: “Basta un semplice PDF per costruire una lista di migliaia di contatti pronti all’acquisto!”
BOOM! Ed ecco qui la rivelazione: “Crea un documento gratuito di 5 pagine, mettici 3 consigli, e avrai una lista che ti farà guadagnare mentre dormi!”
E Marco ci ha creduto.
Ha aperto Canva, ha scelto un template carino, ha scritto tre banalità che sua nonna conosce già, ha aggiunto una sua foto con le braccia incrociate e lo sguardo da “massimo esperto nel suo settore”, e ha pubblicato il tutto con gran fanfara.
MA ECCO IL DRAMMA CHE NON SI ASPETTAVA!
Dopo aver speso 200€ tra Facebook Ads e sponsorizzazioni di Reel per promuovere il suo magnifico ebook “5 consigli utili per avere successo” (sì, lo so, il titolo è di una banalità che mi sono messa a sbadigliare ancora prima di finire di leggere la frase), Marco controlla i risultati.
70 download.
2 persone che hanno aperto le sue email di follow-up.
ZERO clienti chiusi.
E che fa, quindi?
Spegne le campagne e dice che la lead generation non funziona.
Ma ecco che, dopo qualche settimana, durante un piovoso pomeriggio tipico della pianura Padana, si presenta il momento di svolta.
Et voilà!
COLPO DI SCENA
Durante una chiamata con un potenziale cliente, questo gli confessa: “Sai, ho scaricato la tua guida ma francamente non l’ho nemmeno aperta. Sembrava la solita fuffa generica…”
Ed è in quel momento che Marco si sente tradito.
Eppure aveva seguito alla lettera le indicazioni del guru con il Rolex!
Come è potuto succedere?
La verità? I fuffaguru là fuori ti hanno mentito.
E ora ti spiego perché.
La verità scomoda sul tuo lead magnet che nessuno ha il coraggio di dirti
Mettiamocelo in testa una volta per tutte: non ti basta fare un PDF del cavolo per avere contatti in lista.
E no, non è questione di grafica più bella o template più accattivante.
È una questione di valore reale e percepito.
Il test del “lo pagherei?”
Ecco il primo test brutale che devi fare con il tuo lead magnet: guardalo onestamente e chiediti: “Io spenderei 5 o 10 euro per comprare questa roba?”
Se la risposta è no (e scommetto che lo è), hai un problema.
Il tuo lead magnet dovrebbe essere così ricco di valore che quando finisci di crearlo pensi: “Porca paletta, questa roba vale davvero qualcosa! Quasi quasi ci metto un prezzo.”
L’illusione del “facile e veloce”
I guru ti hanno detto che bastano 30 minuti su Canva per creare un lead magnet.
Falso.
Un lead magnet efficace richiede:
Ricerca approfondita sul problema specifico del tuo cliente
Soluzione concreta e immediatamente applicabile
Spiegazioni chiare che non si trovano gratis su Google
Format facilmente consumabile (non 50 pagine di teoria)
Spoiler: se ti ci vogliono solo 30 minuti per crearlo, probabilmente stai creando spazzatura!
L’errore fatale: il lead magnet è il tuo biglietto da visita
Quello che i fuffaguru non ti dicono è che il tuo lead magnet è spesso il primo contatto approfondito che un potenziale cliente ha con te.
È il tuo biglietto da visita.
È la prima impressione professionale.
È il modo in cui le persone capiscono la tua filosofia, il tuo approccio, e decidono se vogliono continuare a seguirti.
Se il tuo lead magnet è generico, superficiale o pieno di ovvietà, il messaggio che stai mandando è: “Anche il mio servizio a pagamento sarà così.”
E indovina un po’? Non ti calcoleranno di pezza.
Scaricheranno la tua guida e non la guarderanno nemmeno.
E certamente non ti prenderanno in considerazione come professionista serio.
Le 3 caratteristiche che il tuo lead magnet DEVE avere per funzionare davvero
Ok, ora che abbiamo chiarito perché il tuo attuale lead magnet probabilmente fa schifo, passiamo alle soluzioni concrete.
Ecco cosa deve avere un lead magnet per trasformare sconosciuti in potenziali clienti entusiasti:
#1: Risolve UN problema specifico e urgente
Smettila di creare guide generiche tipo “10 consigli per migliorare la tua vita”.
Nessuno le vuole.
Concentrati invece su un problema specifico, doloroso e urgente:
“Come eliminare il blocco dello scrittore in 15 minuti quando hai una deadline che incombe”
“Il metodo step-by-step per fare il tuo primo cliente come coach entro 7 giorni”
“La checklist definitiva per non dimenticare nulla quando lanci il tuo podcast”
Più il problema è specifico e più la soluzione è immediata, più conversioni otterrai.
#2: Offre un risultato rapido e visibile
La gente è impaziente. Vuole risultati, non teoria.
Il tuo lead magnet deve promettere e consegnare una “quick win”:
Qualcosa che possono implementare in meno di un’ora
Un cambiamento che possono vedere/sentire/misurare
Un’aha-moment che fa dire “Wow, questa persona sa davvero il fatto suo!”
Esempio: invece di “Guida alla meditazione”, crea “Il protocollo di 5 minuti per eliminare l’ansia prima di una presentazione importante”.
#3: Dimostra la tua unicità e competenza
Il tuo lead magnet deve mostrare perché TU sei la persona giusta a cui rivolgersi per quel problema.
Non limitarti a condividere informazioni generiche.
Condividi:
Il tuo metodo unico
Case study reali (anche anonimi)
La tua filosofia di approccio
Insight che solo tu puoi dare
Deve far trasparire la tua personalità e il tuo stile, in modo che chi risuona con te sia attratto e chi non è in sintonia se ne vada (ed è una cosa buona!).
Come creare un lead magnet che le persone scaricherebbero anche a pagamento
Ora che sai cosa non fare e cosa invece è essenziale, ecco il processo pratico per creare un lead magnet irresistibile:
Passo 1: Identifica il problema “gateway”
Il problema “gateway” è quello che il tuo cliente potenziale riconosce di avere e vuole risolvere ADESSO, e che è collegato al problema più grande che risolvi con il tuo servizio a pagamento.
Esempio: se vendi un programma di coaching per imprenditori che vogliono scalare a 6 cifre, il problema “gateway” potrebbe essere “Come automatizzare le vendite senza assumere un sales team”.
Passo 2: Crea una soluzione concreta, non teoria
Niente filosofia spicciola.
Niente voli pindarici.
Niente discorsi sopra i massimi sistemi.
Niente “dovresti”.
Dai istruzioni precise:
Checklist
Template
Script
Procedure step-by-step
Swipe file
Qualcosa che possono prendere e applicare immediatamente.
Passo 3: Testa il valore percepito
Prima di lanciarlo, chiediti (o meglio, chiedi a qualcuno del tuo target):
Pagheresti 10€ per questo?
Ti sentiresti truffato se avessi pagato per questo contenuto?
Quale azione concreta puoi intraprendere dopo averlo consumato?
Se non supera questo test, torna al punto 1 e ricomincia daccapo.
Il tuo lead magnet è un investimento, non un’esca economica
Stampiamocelo in fronte.
Se fai le cose a caso giusto per trovare qualcuno da accalappiare e inserire in una mailing list solo per spillargli tempo e soldi ad minchiam, le persone se ne accorgono e ti stanno alla larga.
Prima di perderci, ricapitoliamo.
Il tuo lead magnet probabilmente fa schifo perché:
Ci hai dedicato troppo poco tempo e impegno
Contiene informazioni generiche che si trovano ovunque
Non risolve un problema specifico e urgente
Non mostra la tua unicità e competenza
Non dà un risultato immediato e visibile
La soluzione è:
Creare un lead magnet per cui TU saresti disposto a pagare
Concentrarti su un problema “gateway” specifico
Offrire una soluzione concreta e applicabile subito
Mostrare la tua unicità e il tuo approccio distintivo
Ricorda: il tuo lead magnet non è un’esca economica per raccogliere email.
Le risorse gratuite che dai ai tuoi potenziali clienti è un investimento nella relazione con loro e nella percezione che hanno di te come professionista.
Se non sei disposto a investire tempo e impegno nel tuo lead magnet, come puoi aspettarti che le persone investano in te?
Se vuoi rilasciare un documento gratuito da regalare alle persone che possono essere interessate al tuo servizio per crearti la tua lista email, devi metterci impegno.
A proposito… tu lo stai già facendo?
Vuoi un lead magnet che converta come un pazzo?
Lasciami i tuoi dati qui sotto e iniziamo a progettarlo insieme!
Ciao, sono Giulia Ceschi!
Sono Strategic Copywriter e Meta Ads Specialist e ogni giorno mi occupo di traformare il marketing di coach, consulenti e creator di corsi in un sistema che attrae clienti paganti. Analizzo messaggi, funnel e campagne per scoprire cosa non funziona e aiutarti a vendere i tuoi servizi senza inseguire clienti.
